BtoCマーケティングとは?特徴と代表的な方法を事例で解説

BtoCマーケティングとは?特徴と代表的な方法を事例で解説

BtoCマーケティングとは、企業が個人の消費者を相手に取り引きするビジネスのことです。商品単価が安く意思決定のスピードが早いBtoCマーケティングは、どのように進めると効果的なのでしょうか?この記事では、BtoCマーケティングの特徴や具体的な施策事例について解説します。BtoBとの違いをしっかりと理解して、利益につながる施策の実施を目指しましょう!

 
ビギニャー

先輩、今日はBtoCマーケティングの詳しい手法について教えてほしいんです!うちの会社はBtoBビジネスがメインですけど、マーケターとしてBtoCについても知っておきたいなって思って。


 
シニヤン

おお、ビギニャー君は勉強熱心だね。ご要望どおり、BtoCマーケティングについて掘り下げて勉強してみようか!


 
ビギニャー

わぁい!ありがとうございます!

BtoCマーケティングとは?

BtoC(Business To Customer)とは、企業が個人の消費者に向けて商品やサービスを提供するビジネスモデルのことです。
たとえば、一般消費者に向けて食品を売るスーパーや百貨店、個人向けのECサイト、飲食店などがBtoC事業者に該当します。

BtoCマーケティングで取り扱う商品やサービスは、比較的単価が安く利用者本人や家族が購入の意思決定をするので、購入までのスピードが早いという特徴があります。
また一度の取り引きで発生する利益が少ないため、たくさんのお客さんにたくさんの商品を買ってもらう必要がある点も、大きな特徴です。

マーケティングの基本的な手法をご紹介!初めてでもわかる戦略の立て方
マーケティングの基本的な手法をご紹介!初めてでもわかる戦略の立て方
マーケティングとは、企業とお客さまが相互理解したうえで、商品が売れる仕組みづくりをする活動のことです。ビジネスで当たり前のように使われる言葉だけど、本当の意味や.....

 
シニヤン

僕たちが日常生活を送るときに利用するサービスは、基本的にすべてBtoCビジネスだと考えて大丈夫だよぉ。


 
ビギニャー

なるほど~!BtoCビジネスのマーケティングは、BtoBビジネスのマーケティングとどんなところが違うんでしたっけ……?

BtoCマーケティングとBtoBマーケティングの違い

BtoCとよく比較されるビジネスモデルとして、「BtoB(Business To Business)」というものがあります。

BtoBとは、企業が法人を相手に商品やサービスを提供するビジネスモデルのことです。
たとえば、法人向けの融資を行っている金融機関や企業が利用するシステムを構築するベンダー、工場に部品を提供する製造業などがBtoB事業者に該当します。

このように、BtoCとBtoBでは取引相手が異なりますが、それに伴ってほかにも違いがたくさん存在しているんです!
ここでは、BtoCマーケティングとBtoBマーケティングの違いについて簡単に説明します。

BtoCマーケティングとBtoBマーケティングの違い

①商材と単価
BtoCマーケティングは、買ってすぐに使える・すぐにメリットが得られる商品やサービスを販売することが一般的で、単価が安い傾向にあります。
反対にBtoBマーケティングでは、未完成の商品や部分的なサービスを販売することが多く、一度の取引単価が高い傾向にあります。
たとえば、BtoCでは1台6万円のパソコンを販売し、BtoBでは1ロット100万円のパソコンモニター部品を販売すると考えるとわかりやすいでしょう。

②判断基準
BtoCマーケティングで取り扱う商材は価格が安く個人で使用するものであるケースがほとんどであるため、感情やトレンド、個人の嗜好などが判断基準となることが多い傾向にあります。
対して、BtoBマーケティングで取り扱う商材は購入企業のビジネスに直結するうえに価格が高いため、機能や費用対効果などを合理的に評価され、慎重かつシビアに判断されることが一般的です。

③決裁者
BtoCでは、利用者本人やその家族などが決裁者となることが多いので、購入を決断するまでにそこまで長い時間を要さないという特徴があります。
他方で、BtoCは「商談の窓口」「承認する人」「決裁者」「利用者」といった異なる立場の人が複数人関わることが多く、商談から購入までに長い時間を要する傾向にあります。

④マーケティングの手法
上記のように、BtoBとBtoCではさまざまな違いがあるため、効果的なマーケティングの手法も変わってきます。
BtoCは多くの見込み顧客にアプローチしてたくさんリードを獲得し、より多くの購入を目指します。
対してBtoCは、量よりも質を重要視して見込み顧客の獲得を目指し、1社1社に長い時間かけてじっくりと購入まで育成することが一般的です。

 
シニヤン

取引相手が違えば、商品の特徴や単価、アプローチ方法も大きく違ってくるからね。それぞれでは、まったく別のマーケティング施策が必要になるんだ。


 
ビギニャー

BtoCマーケティングの施策には、どんな特徴があるんですか?

BtoCマーケティング施策の特徴

先ほどご説明したように、BtoCマーケティングとBtoBマーケティングにはいろいろな違いがあります。

それでは、BtoCに特化したマーケティングを行いたいときは、どのような戦略を活用すればいいのでしょうか。
ここでは、BtoCのマーケティング施策における特徴を3つご紹介します。

①マスマーケティングが中心

BtoCマーケティングでは多くの消費者に自社商品を知ってもらうことが大切なので、不特定多数に情報を届ける「マスマーケティング」をメインの施策にすることがほとんどです。
マスメディアを活用した広告はもちろんのこと、Web広告やSNS、街頭などで行うオフラインでのプロモーション活動も活用して、とにかくたくさんの消費者に認知してもらうことを目指します。

②モバイルデバイスやSNSの活用が重要

近年、一般消費者はスマートフォンやSNSで情報収集することが圧倒的に増えたため、それに対応したマーケティング施策の実施も欠かせません。
Web上に掲載されている自社の情報を充実させるために、SNSの発信やコンテンツの作成に力を入れることが大切です。
また、近年は商品選定の際に口コミを参考にするユーザーが非常に多いので、口コミを増やすためのキャンペーンなども積極的に実施しましょう!

③ロイヤルカスタマーの育成が不可欠

一度成約すると契約が長期化しやすいBtoB商材とは違い、BtoC商材は利用者の感情や購入時の状況によって簡単に乗り換えられやすいという特徴があります。
実際、「この商品まぁまぁよかったけど、次は違うのを使ってみよう」「店頭にないし、違うブランドでもいいや」と、今まで愛用していた商品から他社商品に切り替えた経験がある方は多いかもしれません。

BtoCマーケティングでは、一度獲得したお客さまをつなぎとめてロイヤルカスタマーに育成するための施策が不可欠です。

  • 何度もリピート購入してくれる
  • 情報をシェアしてくれる
  • 自社に圧倒的な信頼を抱いてくれている

このようなロイヤルカスタマーをできるだけ多く獲得できれば、安定的な売上の獲得やさらなる認知の拡大を目指せます。

【成功事例】SNSマーケティングは絶対にやるべき!?効果や始め方を解説
【成功事例】SNSマーケティングは絶対にやるべき!?効果や始め方を解説
SNSマーケティングとは、InstagramやTwitterなどのSNSを活用して、商品やブランドを宣伝したりユーザーと交流したりするマーケティング戦略です。 .....

 
ビギニャー

へぇ~。僕たちが普段使っている商品やサービスって、こんな風に工夫されながら販売されているんですね!


 
シニヤン

昔はテレアポとか訪問販売とかの手法が多かったけど、最近はWebを使ったマーケティングが主流になっているね。消費者のニーズは常に変化しているから、時代に合わせたマーケティングが行われているんだよ。


 
ビギニャー

具体的には、どんな手法のマーケティングが行われることが多いんですか?

BtoCマーケティングで活用したい手法

BtoCマーケティングにはいろいろな手法がありますが、とくに有効性が高くよく活用されている5つの代表的な手法があります。

広告

まずはたくさんの消費者に自社商品を知ってもらわなければいけないので、多くのユーザーへ一度にアプローチできる広告の活用は不可欠です。
テレビや雑誌などに出稿するマス広告だけではなく、ターゲットにピンポイントで配信できるWeb広告の活用も組み合わせる必要があります。

MA

MA(マーケティングオートメーション)とは、マーケティングに必要な業務を自動化する仕組み・ツールのことです。
たとえば、Web広告の配信や見込み顧客のリスト作成、メルマガの配信など、ツールによってさまざまな機能が利用可能です。
MAを導入することで、多くの見込み顧客にアプローチしなければいけないBtoCマーケティングを、大幅に効率化できます。

SNS

先述したように、BtoCマーケティングではSNSの活用がとても重要!
TwitterやInstagram、YouTube、TikTokで話題になった商品が爆発的に売れた事例が急増しており、検索エンジンではなくSNSで情報収集をする方も珍しくなくなりました。
その影響を受けて自社の公式アカウントを作成し、認知拡大やユーザーとのコミュニケーションに活用する企業が増えています。

メール

従来のマーケティングで活用されていたメールも、まだまだ有効なBtoCマーケティングの手法です。
定期的にクーポンを配信したりセール情報を知らせたりすることで、購入促進や集客を目指せます。
ただし、近年はメールを利用せずにLINEなどのSNSのみで連絡を取り合う消費者が増えてきたので、メールとSNSを一緒に活用することがおすすめです。

自社コンテンツ

近年注目を集めているのが、自社コンテンツを用いた「コンテンツマーケティング」です。
最適なコンテンツの内容や配信プラットフォームは、商材やターゲット層によって大きく異なります。
企業ブログや動画コンテンツ、SNSでの発信などを通してお客さまに有益な情報を届けることで、信頼関係を築いたりブランド力を高めたりしてファンの増加を目指しましょう。

MAツールって何ができる?効率的な営業活動とマーケティング支援に役立つ機能と導入メリットを解説
MAツールって何ができる?効率的な営業活動とマーケティング支援に役立つ機能と導入メリットを解説
MAツールは、企業が接点を持った見込み顧客の情報を一括管理し、最適なタイミングで最適な情報を自動で提供するためのツールです。効率的にリードナーチャリングを行って.....

 
ビギニャー

ツールやWebを活用したマーケティング手法が中心なのは、BtoBと似ていますね!


 
シニヤン

どんなビジネス形態にせよ、Webの活用が欠かせないところは共通しているね。もちろん、店頭でのプロモーションといったオフラインでのアプローチも、まだまだ有効だけどね。


 
シニヤン

最後に、BtoCマーケティングの流れを紹介しておくよぉ。

BtoCマーケティングの流れ

BtoCマーケティングの一般的な流れは、以下のとおりです。

①セグメンテーションとターゲティング

まずは、自社商品を売り込みたいユーザー層を決めます。
市場調査や情報分析を行って市場トレンドや消費者のニーズを把握して、地域や年齢層、志向、価値観などで見込み顧客を分類(セグメンテーション)します。
そこから、どのようなグループにアプローチするのかを決める「ターゲティング」を実施しましょう。

この際、商品を届けたい消費者の人物像を詳細まで想定する「ペルソナ設定」が重要です。
より細かい人物像を作り上げることで、具体的な施策を立案しやすくなります。

②ポジショニングと戦略立案

次に、市場の中で自社の強みを最大限引き出すためにはどこでどう戦えばいいのかを考える「ポジショニング」を行います。
たとえば、「サラリーマンや男性をターゲットとした立ち食い蕎麦市場の中で、あえて家族や女性をターゲットにして差別化を測る」という戦略が、ポジショニングの一例として挙げられます。

ポジショニングの方向性が決まったら、具体的な戦略立案に進みましょう。
ターゲットの心理や行動を分析し、ニーズを満たせる広告戦略やアプローチを考えます。
この際、消費者の行動を可視化する「カスタマージャーニーマップ」や「購買行動モデル(AIDMA・AISAS)」を活用するとスムーズでしょう。

③マーケティングの実行と評価

マーケティング戦略を決めたら、あとは実行するのみです。
実行後は定期的に成果を評価し、問題点や課題点を改善しながらより施策をブラッシュアップすることが肝心です。
なかなか成果が出ないときは、商品自体を見直したり戦略を大きく変更したりすることも検討してみてください。

わたしたち株式会社ゴンドラでは、
集客からお問い合わせ、購買等のゴールまで
目的に合わせたさまざまな広告手法をご提案し、
運用・分析など一気通貫でのサポートを行っています。
「出すだけじゃなくて、ちゃんと効果のある広告にしたいけどどうすれば・・・」
そんなお悩みをお持ちの方は、ぜひお気軽にご相談ください!

RECOMMENDおすすめ記事

オススメ記事をご紹介