マーケティングの基本的な手法をご紹介!初めてでもわかる戦略の立て方

マーケティングの基本的な手法をご紹介!初めてでもわかる戦略の立て方

マーケティングとは、企業とお客さまが相互理解したうえで、商品が売れる仕組みづくりをする活動のことです。ビジネスで当たり前のように使われる言葉だけど、本当の意味や具体的な施策がわかっていない人は、実は多いかも……。今回は、マーケティングの意味と基本的な戦略をやさしく解説します!

 
シニヤン

ビギニャー君、深刻そうな顔をしてどうしたんだい?


 
ビギニャー

あ、先輩!僕、この会社に入ってマーケティング戦略を学ぶようになったんですけど、「そもそもマーケティングって何なんだろう」ってふと疑問に思ったら、なんだか混乱してきちゃったんです……!


 
シニヤン

たしかに、マーケティングの基本って意外にしっかりと学ぶ機会が少ないよね。よし、今日は初心にかえってマーケティングについて学びなおしてみようか!

そもそもマーケティングって何?

ビジネスの拡大や企業の業績アップに欠かせないマーケティング。
よく聞くなじみ深い言葉ですが、言葉の本当の意味を理解していないビジネスパーソンは多いかもしれません。
まずは、マーケティングの意味についておさらいしてみましょう!


マーケティングの定義

公益社団法人日本マーケティング協会では、マーケティングの定義を以下のように定めています。

“マーケティングとは、企業および他の組織がグローバルな視野に立ち、顧客との相互理解を得ながら、公正な競争を通じて行う市場創造のための総合的活動である。”
※引用:公益社団法人日本マーケティング協会|マーケティングの定義
https://www.jma2-jp.org/jma/aboutjma/jmaorganization

なんとなく言いたいことはわかりますが、少し具体性がなくて理解しにくいですよね。
この内容をさらにわかりやすく言うと、「企業や組織がお客さま目線に立ってモノやサービスを売ることで、正当な利益が得られる仕組みをつくる活動全般」ということになります。

企業だけではなく、お客さまにも利益をもたらすことがマーケティングでは非常に大切です。
企業とお客さまがWin-Winの関係性を築き、そのうえで儲かり続ける仕組みを作ることが、マーケティングの定義となります。

マーケティングの重要性

近年は技術の進歩や競合他社の増加により、市場にたくさんの商品やサービスが登場しています。
昔は新しい商品を作れば作るだけ売れる時代でしたが、ライバルがたくさんいる現代、たくさん商品を作るだけでは利益を得ることは難しくなってきています。
そのため、企業はニーズに合った商品の開発や適切な情報発信を行うことで、他者と差別化を図って「この企業のこの商品がほしい!」と思ってもらえる仕組みを作る必要があるのです。

このようにマーケティングは、現代の市場で企業が成長するためには欠かせない戦略です。
今後は、商品やサービスがどれも同じようなものになってしまう「コモディティ化」がさらに進んでいくため、ますますマーケティングの重要性は増していくでしょう。

コモディティ
「コモディティ」とは、商品やサービスの品質や性能、ブランド力や価格などに大きな差がなくなり、顧客にとって「日用品のようにどれも同じようなもの」になってしまう状況.....

 
ビギニャー

マーケティングって、商品が売れる仕組みを作ることなんですね!


 
シニヤン

そうなんだよ。もっと言うと、売り込まなくても自然に売れていく仕組みを作ることが理想的で、「マーケティングは販売活動は正反対の活動」と言っている学者もいるくらいなんだ。


 
ビギニャー

へぇ、それが実現できたら本当に理想的ですね!売れるための仕組みを作るマーケティングって、具体的にはどんな活動をするんですか?

【マーケティングの基本】活動の種類

商品を売って利益を得るための活動と言われても、多くの方は具体的にどのようなことをすればいいのかイメージできない人は多いかもしれません。
マーケティングではさまざまな活動を行いますが、大きく分けると3つの種類に分類できます。

①市場調査
そもそもお客さまが欲しがっている商品を作れなければ、いくら商品をアピールしても買ってもらうことはできません。
まずは市場調査を行って、お客さまの悩みや求めている商品を知ることからはじめましょう!

市場調査は、お客さまへのアンケートや統計データの調査などさまざまな方法で行えます。
近年は、SNSを活用した市場調査も積極的に行われるようになりました。

②広告宣伝活動
広告宣伝活動とは、市場調査を行って作り上げた商品をお客さまに知ってもらうための活動です。
広告を出したりメディアに取り上げてもらったりすることで、商品に興味を持ってもらうことを目指します。

一口に広告宣伝活動と言っても、その方法はさまざま。
以下に活動の一例をまとめたので、商品やターゲットに合った方法を探してみましょう!

〈広告宣伝活動の一例〉

・マス広告:テレビ・新聞・ラジオ・雑誌の4マスメディアに広告を出稿して認知拡大を狙う手法
・交通広告:電車やバス、飛行機などといった公共交通機関に広告を出稿して認知拡大を狙う手法
・デジタルマーケティング:Web広告やSNS発信、メール配信など、デジタルテクノロジーを活用する手法

マス広告
「マス広告」とは、大人数の大衆や群衆に向けた広告手段で、主にテレビ・新聞・ラジオ・雑誌といった4つの媒体を活用した広告のことです。この4つの媒体を「マスメディア.....
交通広告
「交通広告」とは、電車やバス、飛行機などといった公共交通機関に掲載する看板やポスターなどといった広告の総称です。乗り物の中はもちろん、乗り場や構内に設置された広.....

③効果検証
広告宣伝活動を行いっぱなしにしてしまうと、十分なマーケティング効果は得られません。
施策を実施したあとは効果を検証し、「どの施策が効果的だったのか」「どこを改善すべきなのか」などを振り返ってみましょう。

もちろん売上に直結する施策ばかりではないので、効果の検証が難しい場合もあります。
「どれくらい見込み顧客のリストを獲得できたのか」「SNSの認知度はどれくらい上がったのか」など、売上以外の指標で効果を検証することも大切です。

デジタルマーケティングとは?Webマーケティングとの違いや代表的な手法をご紹介!
デジタルマーケティングとは?Webマーケティングとの違いや代表的な手法をご紹介!
最近耳にすることの多い「デジタルマーケティング」は、インターネットの普及した現代では非常に有効的なマーケティング手法のひとつです。この記事では、そんなデジタルマ.....

 
シニヤン

「お客さまを知って、それに合わせて商品を作ったり広めたりして、検証する」というのが、基本的なマーケティングの活動内容だね。


 
ビギニャー

なるほど!宣伝やお客さまへのアプローチだけじゃなくて、調べたり振り返ったりすることも大切なんですね!


 
シニヤン

そうなんだよ。こういったマーケティング活動を効果的に行うためには、お客さまの行動や購入に至るまでの心の変化を理解しておかないといけないんだよ。

【マーケティングの基本】ユーザーの購買意思決定プロセス

お客さまが特定の商品について興味を抱き「購入しよう!」と決めるまでには、いくつかの段階の意思決定が行われます。
マーケティングを行うときは、お客さまが購買を決めるまでのプロセスを知っておくことがとっても大切!
ここでは、マーケティングを実行する方が押さえておきたい購買意思決定プロセスについてご紹介します。

①問題認識
問題認識は、お客さまが自分の抱える問題やニーズを認識する段階です。
たとえば「のどが渇いたから水を飲みたいな」と水分補給の必要性を感じたときなど、自分の課題を解決したいと考え始めるタイミングのことを指します。
マーケティングでは、お客さまの感情を刺激してこういった問題認識を芽生えさせることも大切です。

②情報探索
次に、ニーズを満たすための情報探索を行います。
「こだわりないし、何でもいいから水を買うか」「どうせなら美味しくて健康にいい水がいいな」といったように、お客さまと商品・サービスの結びつきの強さによって集める情報の深さは変わってきます。
情報探索は、自分の経験や知識から情報を集める「内部探索」と、インターネット検索や広告、SNSなど自分以外から情報を集める「外部探索」に分類可能です。
マーケティングでは、お客さまが求める情報を必要なタイミングで提供することが大切です。

③代替品の評価
しっかりと情報が得られたら、自分の問題やニーズを解決するための商品を評価するプロセスに入ります。
「A社の水とB社の水はどちらがいいかな」「そもそも、水ではなくてスポーツ飲料のほうがいいかも」など、さまざまな選択肢の中から予算や目的などに合った商品を見極めます。
自社の優位性をアピールできていると、ここでしっかりとお客さまの心をつかむことが可能です。

④購買決定
代替品評価で自分に合っている商品が見つかったら、いよいよ購入に至ります。
しかし購入を決心しても、買うための方法が面倒だったり他人からのネガティブな評価があったりすると、意思決定が妨害されるおそれがあります。
この段階でお客さまにネガティブな購買体験をさせないことも、マーケティングでは非常に重要です。

⑤購買後の行動
無事商品を購入して問題を解決できたら、その商品から得られた価値や購買体験を評価します。
自分の中だけで「美味しかったな、また買おう」と思うこともあれば、SNSなどでシェアされることもあるでしょう。
お客さまの満足度を高められればリピート購入やいい口コミの拡散が狙えるので、購買後の行動まで見据えたマーケティング施策を実施することが大切です。

「カスタマーエンゲージメント」を高める方法とメリットとは?
「カスタマーエンゲージメント」を高める方法とメリットとは?
情報や商品が溢れかえっている市場でお客さまに選ばれ続けるためには、信頼関係や絆を築く「カスタマーエンゲージメント」の考え方が欠かせません。「でも、お客さまと関係.....

 
ビギニャー

お客さまの心の変化まで考えながら施策を考えたら、たしかに訴求力がアップしそうです!


 
シニヤン

マーケティングは「お客さま目線」が一番大事だからね。せっかくだから、心の変化と関連する「ニーズ」と「ウォンツ」についても押さえておこうか。


 
ビギニャー

ニーズ……?ウォンツ……?え、同じ意味じゃないんですか!?

【マーケティングの基本】「ニーズ」と「ウォンツ」の違い

マーケティングをするうえでもうひとつ押さえておきたいのが、「ニーズ」と「ウォンツ」の違いです。

どちらもお客さまの心情を表す言葉ですが、それぞれの違いを理解してマーケティングを実施すると、より訴求効果と購入後の満足感を高めることが可能です。
ここでは、ニーズとウォンツの違いを見てみましょう。


ニーズとウォンツの違い

・ニーズとは?
ニーズとは、欲求が満たされていない状態のことを指します。
本人が自覚している「顕在ニーズ」と、本人が自覚していない「潜在ニーズ」の2種類に分類することが可能です。

たとえば、「仕事で忙しいから毎日の家事を時短したい」という希望は顕在ニーズに分類されます。
このニーズをしっかりと深堀りしていくと、もしかすると「本当は子どもと過ごせる時間を増やしたい」「趣味の読書にもっと時間を割きたい」という潜在ニーズにつながるかもしれません。
こういった隠れたニーズを掘り起こすことが、効果的なマーケティング施策のヒントとなってくれます。

・ウォンツとは?
ウォンツとは、「〇〇したい」「〇〇がほしい」というお客さまの望みのことです。
ニーズはお客さまにとって「目的」であり、ウォンツは「具体的な手段」であるという大きな違いがあります。

たとえば「毎日の家事を時短したい」というお客さまの考えは、目的に該当します。
この目的を達成するための具体的な手段として、「家事代行を依頼する」「食洗機を買う」などといったさまざまなウォンツが発生するのです。

最終的な目的であるニーズは代替できませんが、その手段としてのウォンツはさまざまな商品やサービスで代替できるという特徴があります。

ニーズをウォンツに変えることが大切!

マーケティングで大切なのは、お客さまが抱いているニーズ(目的)をウォンツ(具体的な手段)に変えることです。

「〇〇したいな~」と考えていても、なかなか行動に移せない方は大勢います。
そこで商品やサービスを認知してもらい、ほかの選択肢よりも優位性があることをアピールできれば、「〇〇するためにはこの商品がいいんだ!」とニーズをウォンツに変換できるのです。
マーケティングの際はお客さまのニーズを把握し、それを満たしてウォンツにするための商品の開発やアピールが欠かせません。

反対に、「〇〇の商品が欲しい!」というウォンツからニーズを推測することも大切です。
ニーズが推測できれば、「家事代行を依頼するということは、育児が忙しいのかな……。それなら、ベビーシッターサービスも提案してみようかな」といったように、違った側面からも自社商品を売り込めるようになります。

 
ビギニャー

たしかに。言われてみれば、ニーズがウォンツに変わると購買意欲がグッとアップしますね!勉強になるなぁ~!


 
シニヤン

うんうん、知識が整理できたようでよかった。それじゃあ、最後にマーケティングの基本的な流れについて紹介するね。


 
シニヤン

近年はいろいろなマーケティング手法が活用されているけど、この6つのステップを踏むことは共通しているんだ。

【マーケティングの基本】戦略の立て方を6ステップで解説

マーケティングを実施するときは、6つのステップを踏む必要があります。
ここでは、マーケティンの基本の流れについてみてみましょう。

①市場分析
市場分析とは、市場や自社の状況を分析して今後の戦略を考えるベースを作るための作業です。
自社が所属している業界の市場規模や競合他社の状況、成長率や消費者の平均的な客単価などを含む「外部環境」と、自社の強み・弱みや顧客数、売上などを含む「内部環境」の2つの側面から分析を行う必要があります。

市場分析は「SWOT分析」や「3C分析」、「PEST分析」などのフレームワークを使うとスムーズに進められます。

SWOT分析
「SWOT分析」とは、企業の内部環境や外部環境を客観的に分析し、効果的な経営戦略を立てるために用いられる基本のフレームワークです。 企業が事業を営む際は、競合や.....

②セグメンテーション
セグメンテーションとは、市場を細かく分けて分類することです。
セグメンテーションを行うことで、自社が生き残れるターゲット層を見極める手助けとなります。

基準は色々ありますが、以下のような基準で市場や顧客を分類することが一般的です。

〈セグメンテーションの基準〉

・地理的変数:都道府県、市町村、気候、土地文化など
・人口変動変数:年齢、性別、家族構成、年収、職業など
・心理的変数:ライフスタイル、価値観、性格、好みなど
・行動変数:購入状況、購入頻度など

セグメンテーション
「セグメンテーション」とは、市場を分析して細分化し、顧客を分類することです。セグメンテーションで市場や顧客を同じニーズや特性をもつグループに分割することで、自社.....

③ターゲティング
セグメンテーションで市場を分類できたら、自社の商品が勝ち残れる市場や顧客層を選ぶ「ターゲティング」の作業に入ります。

たとえばA市の住人を年齢と職業でセグメンテーションしたときに、40代以上は建設業の人が多くて、30代以下は飲食業の人が多いことがわかったとします。
この場合、食品の卸売を行っている企業Aは30代以下の若年層をターゲットにアプローチをすれば、より売上が伸びやすいと推測されますよね。

以上のように、セグメンテーションとターゲティングはセットで行うことで効果を発揮します。
マーケティングのなかでも非常に重要なプロセスなので、時間をかけてじっくりと行いましょう。

④ポジショニング
ポジショニングとは、設定したターゲットに対してどうやってアプローチしていくのかを決める作業です。
マーケティングでは、単に商品を知ってもらうための広告を出したり営業したりするのではなく、ほかの企業とは違う強みを全面に押し出し、差別化を図ることがとても大切です。

まとめると、セグメンテーションでは市場や顧客を「分類」し、ターゲティングでは「誰に」売り出すのかを決め、ポジショニングは「どうやって」選んでもらうのかについて考えます。
なお、ポジショニングを行うときは「ポジショニングマップ」と呼ばれるフレームワークが役立つので、ぜひ活用してみてください。

ポジショニングマップでビジネス戦略を強化!作り方と活用法を事例でご紹介
ポジショニングマップでビジネス戦略を強化!作り方と活用法を事例でご紹介
「自社だけの強みって何だろう?」「競合と差別化して顧客を獲得するためにはどうしたらいい!?」こんなときに役立つのが、ポジショニングマップです!この記事では、ビジ.....

⑤マーケティングミックス
マーケティングミックスとは、ターゲットに対してどのようにアプローチしていくのかについての具体的な戦略を決めるときに必要な考え方です。
製品のいろいろな要素を組み合わせて最良の施策を考えるプロセスであり、企業目線の「4P」と顧客目線の「4C」という2つのフレームワークを用いることが一般的です。

〈マーケティングミックスのフレームワーク〉

・4P:製品・サービス(Product)、価格(Price)、立地・販路(Place)、販促・広告(Promotion)
・4C:顧客が感じる価値(Customer Value)、顧客が払う費用(Cost)、入手しやすさ(Convenience)、コミュニケーション(Communication)

上記の要素をそれぞれ最適化し、企業とお客さま両方の目線に立った戦略を考えていきます。

4C
「4C」とは、顧客の視点を重要視したマーケティングの考え方・フレームワークのことです。Consumer value(顧客価値)、Cost(価格)、Convent.....

⑥実施と振り返り
ここまでの内容が分析・決定できたら、あとは施策を実施するだけです。
最適な市場でターゲットに対して最適なアプローチを行い、より高い売上を目指しましょう。

ただし、最初から完璧な施策を実施することは難しいものです。
定期的に成果や施策の内容を振り返り、課題の抽出や改善策の実施を繰り返しながらより効果的なマーケティング施策に磨き上げましょう!

わたしたち株式会社ゴンドラでは、
Webマーケティングを含むさまざまな集客ソリューションを提供しております。
「マーケティングに興味はあるけどリソースが足りない」「プロに任せたい」
そんなお悩みをお持ちの方は、ぜひお気軽にご相談ください!

RECOMMENDおすすめ記事

オススメ記事をご紹介