BtoBとBtoCのマーケティングの違いって?4つのポイントで徹底比較!

BtoBとBtoCのマーケティングの違いって?4つのポイントで徹底比較!

マーケティング施策を実施するときは、BtoBとBtoCの違いを理解したうえでそれぞれに適した戦略を立てることが大切です。「よく聞く単語だけど、何が違うの?」「何を意識する必要があるの?」今回はこんな疑問をお持ちの方に向けて、それぞれの違いを4つのポイントで徹底比較します!施策事例を参考に、自社の商材に合った販売戦略を立てましょう!

 
シニヤン

ビギニャー君、明日からBtoB企業が集まる展示会に出展するから、一緒について来てもらえるかな?


 
ビギニャー

全然構いませんけど、BtoB企業って何でしたっけ……?よく聞くんですけど、イマイチBtoCと区別できていなくて……。


 
シニヤン

あれ、ちゃんと教えたことなかったっけ?それじゃあ、明日に備えてBtoBとBtoCの違いについて確認しておこうか。

BtoBマーケティングとBtoCマーケティングの違いって?

BtoBマーケティングとBtoCマーケティングの違いは、ビジネス・取引を行う相手です。
BtoBは「Business to Business」の略で、企業と企業が取引するビジネスを指します。
対してBtoCは「Business to Customer」の略で、企業が消費者と取引するビジネスのことを意味しています。

たとえば、法人向けの融資やECサイトのシステムWeb構築、業務用商材の製造や販売といったビジネスはBtoBに分類され、
小売店や一般消費者向けのECサイト運用、飲食店や美容室といった実店舗ビジネスなどがBtoCに分類されるというわけです。

なお企業と消費者の間に入って両者の取り引きをサポートするビジネスはBtoBtoCと呼ばれるため、あわせてこちらも押さえておきましょう!
従来のビジネスモデルでは、メーカーと小売店の間に入る卸業者などがこのBtoBtoCに分類されます。
私たちがよく使っているAmazonや楽天市場などのECモールも、販売者と消費者をつなぐBtoBtoC業者に該当します。

 
ビギニャー

相手にするお客さまが違うんですね。うちの会社は企業相手にマーケティングのお手伝いをするから、BtoB企業ということですか?


 
シニヤン

そうそう、そういうこと!わかりやすい違いは「会社を相手にするか個人を相手にするか」ってポイントなんだけど、取引相手が異なればほかにもたくさんの違いが出てくるんだよ。


 
ビギニャー

そうなんですか!?ほかにはどんな違いがあるんですか?

BtoBのマーケティング施策事例

ご紹介した通り、BtoBマーケティングとBtoCマーケティングでは取引をする相手が大きく異なりますが、ほかにも多くの違いがたくさんあります。
1つ目の違いは、取り扱う商材と単価です。

BtoBマーケティングの商材と単価

原料や機械、部品といった未完成の商材販売、サービス業における一部の業務だけを請け負うなど、完成品だけを商材にしない点が特徴的です。
もちろん完成品を取り扱うこともありますが、BtoBビジネスには下請け業者が非常に多いため、いろいろな企業が自分たちの得意とする商材・サービスのみを取り扱う傾向にあります。

また、BtoBマーケティングは個人よりも資本力がある企業を対象としているため、単価が大きく継続的な受注を得られるというメリットがあります。
一度にたくさんのお金が動くBtoBでは品質や信頼性が非常に重視されるため、長い時間をかけてじっくりと商材の魅力を伝えることが肝心です。

BtoCマーケティングの商材と単価

個人のお客さまを対象にするため、購入してすぐに使える完成品や利益を得られるサービスの提供がメインとなります。
なかには部品などの未完成品を販売する業者もいますが、どちらかというと「パソコンの半導体」よりも「パソコン本体」のほうが一般消費者向けの商品として取り扱わやすいことは、イメージできるでしょう。

BtoCマーケティングでも高額な商材やサービスを提供することがありますが、BtoB商材ほどではありません。
そのため低い単価で多くのお客さまを獲得し、たくさん売ることが収益を得ることが基本の考え方になります。

【BtoBとBtoCのマーケティングの違い】購入の判断基準

BtoBマーケティングとBtoCマーケティングの2つめの大きな違いは、購入の判断基準です。
それぞれのビジネスでは価格や目的が異なるため、購入に至るまでの意思決定プロセスも変わってきます。

BtoBマーケティングの判断基準

BtoBは、一回の取引の単価が高く自社のビジネスや売上に直結する商材を購入することが一般的なので、あらゆる指標で合理的に判断されることが一般的です。
企業の信頼度や品質、納期、導入後の費用やサポート体制、費用対効果など、複数の観点から商材を評価し、自社にとって最適な選択肢をじっくりと見極めてから購入に至る傾向にあります。

BtoCマーケティングの判断基準

BtoCの場合は、個人のお客さまが比較的低単価の商材を購入することが多いため、BtoBほど慎重に判断を下されません。
もちろん、消費者は自分にとって利益の大きい商品を購入しますが、「なんとなく店頭で惹かれたから」「キャンペーン中でお得だったから」と、そのときの感情やプロモーションに意思決定が大きく左右されやすい点が特徴的です。

【BtoBとBtoCのマーケティングの違い】購入を決定する人と期間

BtoBマーケティングとBtoCマーケティングの3つ目の違いは、商材購入の決定者と意思決定までにかかる期間です。
それぞれでは意思決定をする人が異なるため、それを踏まえた戦略を立てることが肝心です。

BtoBマーケティングにおける購入までの流れ

BtoBマーケティングの場合、商材を実際に使用する人が直接購入の意思決定をすることはあまりありません。
「商材を選ぶ人」「商談の窓口になる人」「購入の意思決定をする人」「最終的に承認を行う人」「商材を利用する人」といった、複数の人が関わってくることが一般的です。
そのため、商談が成立するまでに長い時間がかかりやすく、一度契約が成立すると取り引きが長期化しやすいという特徴があるのです。

BtoCマーケティングにおける購入までの流れ

BtoCマーケティングは商材を利用する本人が意思決定することが多いため、スピーディーに商談が成立しやすく、意思決定のプロセスもシンプルなケースがほとんどです。
たとえ利用者本人に決定権がなくとも、その家族や友人といった身近な人物が2~3人関係するだけなので、商談が長期化することは少ないでしょう。
購入の意思決定してもらいやすい反面、一度成約したとしても取り引きが長期化するとは限らない点がBtoBとは大きく異なります。

【BtoBとBtoCのマーケティングの違い】マーケティング手法

ここまで紹介してきたように、BtoBマーケティングのとBtoCマーケティングでは、商材の種類や単価、購入決定者、商談にかかる期間などが大きく異なります。
そのため、当然マーケティングの手法も各ビジネスに適したものにしなければいけません。
4つ目の違いとして、両者のマーケティング手法についてご紹介します。

BtoBマーケティングの手法

一度の契約単価が大きく取り引きが長期化しやすいBtoBマーケティングは、とにかく時間をかけて関係性を築きながら成約を目指すことが肝心です。
そのため、購入確度が高い見込み顧客(リード)を厳選して、定期的かつ丁寧にサポートを行いつつ、信頼関係を構築することがメインのマーケティング手法となります。
見込み顧客の量よりも質を重視し、顧客を育成する施策(リードナーチャリング)に力を入れる点が特徴的です。

BtoCマーケティングの手法

単価が低く長期的な取り引きを目指しにくいBtoCマーケティングは、とにかく多くの顧客に多くの商品を買ってもらうことが大切です。
そのため、ECサイトや店舗にどれだけ多くのお客さまを集客できるかを重視して、マーケティング施策を実施することが多い傾向にあります。
もちろん、見込み顧客の育成やリピートを促進するためのフォローも欠かせませんが、どちらかというと顧客の質より量、もしくは質と同じくらい量を重要視している点が特徴的です。

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ビギニャー

ふむふむ……、しっかりとBtoBとBtoCの違いが整理できました!


 
シニヤン

これで明日の展示会も安心だね。念のため、最後にそれぞれのマーケティング施策事例についても見ておこうか。

BtoBのマーケティング施策事例

BtoBマーケティングとBtoCマーケティングの違いがわかりやすいように、ここからは具体的な施策の事例についてご紹介します。
各ビジネスにおける戦略の違いを理解しておくと、自社に合ったマーケティングを実現しやすくなりますよ!

まずは、BtoBマーケティングの施策事例を見てみましょう。

①見込み顧客(リード)の獲得

まずは、見込み顧客を獲得しましょう。
BtoBではリードの量よりも質を重要視するので、一般消費者が見るメディアなどにたくさん広告を出しても、コストと効果が釣り合わないケースが多々あります。
そのため、オンライン上のお問い合わせページやセミナー、企業向けのイベントなどへの出展を通し、自社商材と関連性が高いリードの効率的な獲得を目指すことが多い傾向にあります。

②リードナーチャリング

お問い合わせやイベントなどで見込み顧客の情報を獲得したら、リードナーチャリングで自社への興味を高めていきます。
電話やメールでお困りごとがないか相談に乗ったり、定期的にコンタクトを取ったりして自社の存在や商材の魅力をゆっくりと印象付けましょう
自社ブログやSNSなどで有益情報を発信するコンテンツマーケティングも、非常に有効な手段です。

③商談

リードナーチャリングで見込み顧客に興味を持ってもらえたら、具体的な商談に進みます。
BtoBは契約単価が高くなるため、基本的に対面もしくはWeb会議などを何度か実施してから最終的な意思決定に至ることが多いです。

④成約

無事に商談が済んだら、晴れて契約の獲得です。
経営陣や専門部署の最終チェックが入るため、成約までに時間がかかりやすいことは理解しておきましょう。
成約後は定例会やサポートの実施などを通して、お客さまに長く快適に利用してもらえるようアフターフォローを続けます

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BtoCのマーケティング施策事例

次は、BtoCマーケティングの施策事例について見てみましょう。

①認知拡大

単価が低いBtoCマーケティングでは、とにかく多くの消費者に商品を知ってもらい、できるだけ多く買ってもらうことが大切です。
そのため、認知拡大のためのマーケティング施策が非常に重要となります。

BtoBマーケティングではあまり活用しなかった広告を最大限活用し、まずは自社商品の存在を消費者に知らせましょう。
ほかにも、SNSマーケティングやコンテンツマーケティング、インフルエンサーマーケティングなど、多種多様なマーケティング手法で商品をアピールする必要があります。

②リードナーチャリング

サービスを知ってもらえたら、次は購入につなげるためのリードナーチャリングを実施します。
BtoCの場合、電話やメールで営業されることに嫌悪感を抱かれやすい点に注意しましょう。
商材やビジネスモデルによって異なりますが、お客さまに情報を提供しつつ、興味を持ってもらえるタイミングを待つ「デジタルマーケティング」も一緒に活用することがおすすめです。

③購入

しっかりとマーケティング施策が効果を発揮すれば、多くのお客さまに商品を手に取ってもらえるでしょう。
BtoCでは、認知してもらってからすぐに商品を衝動買いしてもらえることもあります。
BtoB商材ほど一人ひとりにじっくりと時間をかけてリードナーチャリングする必要がないことがほとんどなので、認知から購入まで比較的短時間で完了させられます

④リピート・シェアの促進

BtoC商材はBtoB商材に比べると長期的な契約につながりにくいですが、それでも長くリピート購入してくれる顧客を獲得することが企業利益の向上には欠かせません。
そのため、定期的な情報発信やアフターフォローを継続して、リピーターやブランドのファンを育成することが大切です。

どれくらいのお客さまが商品やサービスを継続利用してくれているのかを示す指標として、「顧客維持率」というものがあります。
顧客維持率を向上させられれば、お客さまが企業へ生涯にわたってもたらしてくれる利益(LTV)を高められるため、さらなる売上アップを狙えるでしょう。

また、リピーターやファンがSNSや口コミサイトなどで商品をシェアしてくれるようになれば、認知拡大にも一役買ってくれます。
認知から購入、シェアを繰り返す良いサイクルを生み出すためにも、「売って終わり」ではなく売ったあとも積極的にお客さまと接点を持つ戦略が大切です。

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