「AIDMA」や「AISAS」ってなぁに?5分でわかる購買行動モデルの活用講座

「AIDMA」や「AISAS」ってなぁに?5分でわかる購買行動モデルの活用講座

購買行動モデルとは、消費者が商品を認知してから購買するまでの行動をパターン化したモデル・フレームワークのことです。購買行動モデルという言葉にピンとこない方でも、「AIDMA」や「AISAS」は聞いたことがあるかも?今回は、代表的な購買行動モデルと活用法についてわかりやすくご紹介します!

 
ビギニャー

先輩先輩、さっき会議で言っていたアイド……なんとかって何のことですか……?


 
シニヤン

あぁ、AIDMAのこと?お客さまの購買行動モデルのことだよぉ~。


 
ビギニャー

こ、購買行動モデル……って何でしたっけ?

購買行動モデルとは?

購買行動モデルとは、お客さまが商品やサービスを認知し、購入するまでのプロセスをパターン化したフレームワークのことです。

お客さまは、いきなり商品を購入するわけではありません。
Web広告などで商品を知って興味を持ち、ほかの商品と比較しながら検討するなど、複数のプロセスを踏んでから購買に至ります。
消費者のこういった行動をモデル化して整理したのが、購買行動モデルなのです。

以前は、テレビCMや雑誌広告などのマス広告、店頭でのプロモーションを行ってお客さまに知ってもらえれば、商品を買ってもらえる時代でした。
しかし、近年の消費者はさまざまな場所で情報を収集できるようになり、以前のような単純なビジネス戦略では商品をなかなか手にとってもらえなくなってきています。

そのため、複雑な消費者の行動に対応できるマーケティングを行うためにも、購買行動モデルを活用する必要性が高まっているのです。

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ビギニャー

あぁ、たしかフレームワークについて勉強したときに教えてもらった気がします!


 
シニヤン

おっ、思い出せてよかった!マーケティングで基本となるフレームワークだから、忘れずに覚えておいてね。


 
ビギニャー

でも僕、購買行動をパターン化するとどんな効果があるのかイマイチわかっていないんですよね……。

購買行動モデルのメリットと活用法

お客さまの行動や心理的な変化を購買行動モデルとして整理すると、さまざまなメリットが得られます。
ここでは、購買行動モデルの効果と活用法について見てみましょう!

①フェーズに応じたマーケティング戦略を立てられる

どんなにいい商品やサービスを開発しても、いきなりマーケティング戦略を立てることは難しいものです。

先述したように、今は「広告を出せば買ってもらえる時代」ではありません。
お客さま一人ひとりのニーズに合わせて最適なアプローチをして、「多くの企業から自社を選んでもらわなくてはいけない時代」です。
そのため、お客さまの悩みを把握したうえで気持ちの変化や行動を予測し、最適なタイミングで最適な情報を提供することの重要性が増してきています。

購買行動モデルを活用すれば、お客さまの感情や行動をフェーズごとに整理しやすくなります。
段階に応じたきめ細やかな施策を考えられ、成果につながるマーケティング戦略を実現しやすくなるのです。

②KPIの設定に役立つ

効果的な施策を実施するためには、目標設定が大切です。
「売上〇〇万円」といった最終的な目標(KGI)を達成するためには、そこへ至るまでに「ECサイトのPV数◯万」などといった細かい目標(KPI)をいくつもクリアする必要があります。

購買行動モデルでお客さまの感情や行動を把握できていれば、実現可能かつ具体的なKPIを設定しやすくなります。
いつまでに何をすればいいかが明確になるので、より精度の高い施策の考案を叶えてくれるでしょう。

③問題の発生を未然に防げる

商品やサービスの認知から購買、さらには購買後の行動まで可視化できる購買行動モデルには、マーケティング戦略の問題や課題を事前に発見する効果もあります。

お客さまの行動を把握できれば、
「認知してもらえても、口コミが少ないから具体的な検討には進まなそう」
「検討時は価格がネックになりそうだから、そこをカバーできるプロモーションを考えなければ」
といった問題や課題が、施策を実行する前に把握できますよね。

あらかじめこういった問題や課題に対する対策法を用意しておけば、機会の損失を防げます。
商品の魅力を伝えられて利益を最大化できるのはもちろんのこと、顧客体験(CX)の向上にも役立ってくれるでしょう。

購買行動モデルで上記のような効果を得るためには、顧客の行動を地図のように整理する「カスタマージャーニーマップ」と併用することがおすすめです。
あわせてチェックしておきましょう!

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ビギニャー

単に顧客の行動を知るだけじゃなくて、それぞれの段階における行動や感情を深掘りして活用するんですね!


 
シニヤン

そういうこと!代表的な購買行動モデルについて紹介するから、ビギニャー君もマーケティング施策を考えるときに活用してみてね。

【購買行動モデル】基本の「AIDMA」

AIDMA(アイドマ)は、すべての企業やマーケティング担当者に知っておいてほしい基本の購買行動モデルです。
日本国内で長く活用されていて、商品を知って買ってもらうだけではなく、購買意欲の低下を防ぐ「Memory(記憶)」というステップがある点が特徴的です。

〈AIDMAを構成するプロセス〉

・Attention(認知):広告などで商品を知ってもらう
・Interest(関心):商品の魅力を伝え、関心を持ってもらう
・Desire(欲求):商品購入のベネフィットを伝え、欲しいと思ってもらう
・Memory(記憶):定期的なアプローチで商品を思い出してもらう
・Action(行動):購買を促し、行動に移してもらう

ちなみに、AIDMAの前は「AIDA(アイダ)」が用いられていました。
もっとも古い購買行動モデルであり、AIDMAから「記憶」を除いたプロセスで構成されています。

【購買行動モデル】インターネット時代の「AISAS(AISCEAS)」

インターネットが普及したことで、お客さまの購買プロセスは大きく変化しました。
その変化に対応するために生まれたのが、AISAS(アイサス)です。

2005年に電通が提唱したモデルで、消費者がインターネット検索やシェアするプロセスを盛り込んでいる点が特徴的です。
スマートフォンやSNSを使う消費者が大半を占める現代は、AISASを用いることが増えてきています。

〈AISASを構成するプロセス〉

・Attention(認知):広告などで商品を知ってもらう
・Interest(関心):商品の魅力を伝え、関心を持ってもらう
・Search(検索):商品の情報をインターネットで検索してもらう
・Action(行動):購買を促し、行動に移してもらう
・Share(共有):SNSや口コミサイトでシェアしてもらう

なお、「検索」のあとに以下のプロセスを加えた、AISCEAS(アイシーズ)という購買行動モデルもあります。

・Comparison(比較):商品を比較してもらうことで強みを知ってもらう
・Examination(検討):強みを踏まえて複数の商品から選んでもらう

近年は商品を購入する前に比較サイトや個人ブログなどを活用し、時間をかけて商品を吟味する消費者が増えたので、AISCEASを活用する企業も増えています。

【購買行動モデル】コンテンツマーケティングの「DECAX」

コンテンツマーケティングとは、お客さまにとって有益な情報をブログやSNSなどで継続的に発信し、見込み顧客を育成したりリピートを促したりする販売戦略です。
発信したコンテンツが企業の長期的な資産となってくれる点、SNSと相性がよくてファンの獲得に効果的な点が評価され、現在さまざまな企業で実施されています。

そんなコンテンツマーケティングに力を入れている企業に適しているのが、「DECAX(デキャックス)」と呼ばれる購買行動モデルです。
お客さまが自らニーズを満たすための情報を発見したあと、企業やブランドと関係性を構築しながら商品を使用し、シェアするところまで網羅されています。

〈DECAXを構成するプロセス〉

・Discovery(発見):コンテンツを発信して商品を認知してもらう
・Engage(関係):継続的に発信・フォローを行い、関係性を深める
・Check(確認):信頼を構築し、お金を払う価値があることを確認してもらう
・Action(行動):購買を促し、行動に移してもらう
・Experience(体験共有):商品やサービスの体験をSNSなどで共有してもらう

コンテンツマーケティングには、継続的な情報の提供で深い関係性を構築しなければいけないという高いハードルがあります。
しかし、こういったプロセスで獲得したお客さまは、自社のファンとして繰り返し体験をシェアしてくれる可能性が高いです。
そのため、DECAXは近年とても注目を集めている購買行動モデルなのです。

【購買行動モデル】SNS世代の「VISAS・SIPS・ULSSAS」

SNSの利用者が激増している近年は、SNSを積極的に取り入れた購買行動モデルが続々提唱されています。
どの購買行動モデルも口コミの投稿や共有に重点を置いているため、SNS世代をターゲットにしている企業は積極的に活用しましょう。

SNS戦略に適した購買行動モデルとしては、「VISAS(ヴィサス)」「SIPS(シップス)」「ULSSAS(ウルサス)」の3つが代表的な例として挙げられます。

〈VISASを構成するプロセス〉

・Viral(口コミ):SNSの口コミで商品を知ってもらう
・Influence(影響):インフルエンサーなどから影響を受けてもらう
・Sympathy(共感):口コミやインフルエンサーの意見などに共感してもらう
・Action(行動):購買を促し、行動に移してもらう
・Share(共有):SNSや口コミサイトでシェアしてもらう

〈SIPSを構成するプロセス〉

・Sympathize(共感):口コミや企業が提供する情報に共感してもらう
・Identify(確認):SNSの検索で、共感した情報を確認してもらう
・Participate(参加):「いいね」や拡散、購入などを通して施策に参加してもらう
・Share&Spread(シェア&拡散):参加や購入をシェア&拡散してもらう

〈ULSSASを構成するプロセス〉

・User Generated Contents(認知):ユーザーが発信したコンテンツにより商品を知ってもらう
・Like(好印象):「いいね」や拡散を通して、エンゲージメントを高めてもらう
・Search1:SNSで情報を検索してもらう
・Search2:Googleなどの検索エンジンで検索してもらう
・Action(購買):購買を促し、行動に移してもらう
・Spread(拡散):SNSや口コミサイトで情報を拡散してもらう

それぞれの購買行動モデルは内容が似ていますが、商材の特性やターゲットによって活用すべきモデルは異なります。
自社に合った購買行動モデルを見極め、効果的に活用してみてくださいね!

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