見込み顧客へのアプローチとしてよく使われるステップメール。メールマガジンとの違いってあるのでしょうか？ 今回は、そんなステップメールについてを詳しくご紹介します！
シニヤン先輩～！ このCRMツールの機能で「ステップメール」っていうのが送れるみたいなんですけど……これってどういうものなんですか？
ああ、これはね、特定のアクションを起こしたユーザーに対してメールを送る機能だよ。あらかじめ用意しておいた文面を、決めておいたスケジュールに沿って配信する機能なんだ。
ステップメールとは？
ステップメールはメールマーケティングにおけるポピュラーな手法のひとつです。
会員登録や資料請求、購入など、特定のアクションを行ったユーザーに対し、
あらかじめ用意しておいた複数のメールをスケジュールに沿って順番に配信していきます。
多くのMA・CRMツールにはステップメールの送信機能が実装されているため、
メールは顧客ごとに自動で送信を行うことが可能です。
特別感を演出したり、フォローを自動化するなど、
見込み顧客への効率的なアプローチに役立ちます。
なるほど、見込み顧客に対してメールを送っていくマーケティング……あれ？ ということは、ステップメールってつまり、メルマガのことなんですか？
ううん、違うよ。確かにどちらもポピュラーなメールマーケティングだけど、メルマガとは明確な違いがあるんだ。
ステップメールとメルマガの違いって？
ステップメールとメルマガは、どちらもメールを使って見込み顧客にアプローチを行うマーケティングです。
しかし、実は送る内容には明確な違いがあります。
メルマガの方は、基本的に「メールを送る側が送りたい情報」を複数のユーザーに対して「定期的」に送ります。
またユーザー側が配信停止を希望しない限り、永続的に送られるものです。
対してステップメールは、あらかじめ準備しておいた「顧客が興味を持ちそうな情報」を3～5回に分けて送ります。
設計されたシナリオを基に、「長くとも数か月程度で終了」するよう配信するものです。
つまり、ステップメールとメルマガでは、送る情報の内容や回数がまったく異なるものなんだよ。
なるほど！ ……あれ？ でも、メルマガが永続的に送るものなのであれば、ステップメールじゃなくてメルマガで統一しちゃえばいいんじゃないですか？ なんでわざわざ分けるんでしょう？
ふふふ、ステップメールにはステップメールのメリットがあるんだよ。
ステップメールのメリット
メールマーケティングにあたって、メルマガではなくわざわざステップメールを用いるのには、もちろん理由があります。
ステップメールには、以下のようなメリットがあるのです。
潜在顧客を育成できる！
たとえお問い合わせや資料請求などがあっても、そこからすぐに購入に繋がるとは限りません。
特にBtoBでは購買プロセスが比較的長めで、顧客はじっくり検討を行う傾向にあります。
ステップメールで日数を置きつつも有益な情報を送信していくことで、
潜在顧客の購買意欲を促進することができるでしょう。
より多くの情報を伝えられる！
顧客にとって有益な情報に加え、自社の強みや魅力までをもメールでユーザーに届けるためには、
それなりの情報量が必要になってくるでしょう。
ステップメールは複数回にわたって段階的に情報を発信していくので、
ユーザーに対し、より効率的に情報を伝えることができるでしょう。
自社を思い出してもらうことができる！
資料送付などで一度接点をもっただけでは、顧客は時間が経つにつれ、企業のことを忘れてしまうものです。
ステップメールを通じて繰り返し接点を持つことで、顧客に自社のことを思い出してもらう機会ができるうえ、
だんだんと覚えてもらうこともできるでしょう。
より多くの情報を伝達できる
企業が伝えたい、顧客が知りたい情報がたくさんある場合、複数に分割することで、より効率的に情報を伝えることができます。情報や物が氾濫し、変化のスピードが速くなっていることで現代人は忙しくなり、注意（Attention）の獲得はますます難しくなっています。顧客が受け取りやすい単位に情報を編集し、届けることは、これからのマーケッターにとって必須のスキルになるかもしれません。
Marketoの場合、お客様の行動や状況に応じて、AシナリオのステップメールからBシナリオのステップメールに変更したり、メールコンテンツのパーソナライズにより、自然なコミュニケーションを実現したりすることができます。まずは簡単なシナリオ作成からトライして、自社のマーケティング活動に使いこなせるようにしましょう。
……というわけで、「ステップ」というだけあって、「段階を踏んでアプローチしていくこと」「潜在顧客を育成すること」に長けているのがステップメールの特徴だね。
へえ～！ ちゃんと違いがあって、強みがあるんですね！ それじゃあ逆に、ステップメールに弱みってあるんですか？
そうだなあ……しいて言うなら、手間がかかるってところかな？
ステップメールのデメリット
潜在顧客の育成に効果を発揮するステップメールですが、デメリットもあります。
それは、メールを送るために時間やコストがかかってしまうことです。
ステップメールを導入するためには顧客リストが必要で、
送り先となるメールアドレスを収集しなければなりません。
また、メールの作成は勿論、送付のタイミングやシナリオの設計・設定など、
特に最初の設定作業では工数がかかってしまうことが考えられます。
時間とコストかあ～。これって、軽減する方法ってあるんでしょーか？
あるよ。でも、コストカットが良い方に働くかっていうと、必ずしもそうとは限らないんだよね。
ステップメールがその効果を最大限発揮するためには、分析をしたり、その結果に応じてシナリオやメールの内容を改善していくことが大切なんだよ。
ステップメール施策でのポイント
ステップメールのシナリオ設計やメール作成といった作業にかかる様々なコストは、
ツールやテンプレートを使うことによって軽減することもできるでしょう。
それは施策を行ううえでの作業の効率化にも繋がるはずです。
しかし、このマーケティング手法を行う上でもっとも意識するべき点は、コストカットについてではありません。
本当に大切なのは、ステップメールがその効果をしっかりと発揮できるように、検討や分析を行うこと。
そして仮説を立てて検証や改善を行っていき、施策の精度を向上させていくことなのです。
もしも運用に不安がある場合は、マーケティングのプロに運用を任せてみるのも手でしょう。
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