マーケティングツールとは、顧客情報の管理やデータ分析、営業活動を支援・自動化するシステムのことです。お客さまに選んでもらって企業が利益を上げるためには、目的に応じたツールの導入・活用が欠かせません！今回は、初心者が必ず押さえておきたい4つの基本マーケティングツールの機能や目的について解説します！
先輩……、マーケティングで使うツールって種類が多くないですか？僕、たまに何がなんだかわからなくなってしまうんですよね……。
たしかに、うちの会社ではいろいろなツールを導入しているから混乱しちゃうよね。
そもそも、どうして何種類ものマーケティングツールを導入しないといけないんですか？
マーケティングツールとは？
マーケティングツールとは、市場調査や商品開発、販売促進、効果の測定など、マーケティングで実施する一連の活動をサポートしたり自動化したりしてくれるソフトウェアのことです。
昔は、新規顧客の開拓から顧客情報や商談の進捗管理、アプローチなどをすべて人の力で行っていました。
しかしIT化が進んだ近年、自分で情報収集するようになったお客さまのニーズは多様化し、ただ企業が商品を売り込むだけではなかなか購入につながらないケースも増えてきています。
自社を選んでもらうためには、消費者一人ひとりのニーズを満たせる丁寧な営業や商品開発が必要になったため、マーケティングツールを活用して複雑なマーケティングプロセスを効率化する必要性が高まってきたのです。
今や、マーケティングツールは企業にとって不可欠なものだといっても過言ではありません。
必要になるツールは企業によって異なりますが、自社の商材やビジネスモデルに合ったツールを見極めて導入することが、売上をアップさせるためのポイントです！
今の消費者のニーズを満たしつつ、企業が効率よく利益を上げるためには、マーケティングツールが不可欠なんですね……。
そうだねぇ。ビギニャー君が言う通り、マーケティングツールは種類が多いんだけど、絶対に押さえておきたいツールは4つだけなんだよ。
知識を整理できるように、基本となる4つのマーケティングツール「MA」「ABM」「SFA」「CRM」について説明するね。
MAツール
「MAツール（Marketing Automation）」とは、見込み顧客（リード）を管理したり育成したりするときに活用するツールです。
お問合せフォームの入力やセミナーのアンケートなどで集めた膨大なリードの情報を蓄積・管理し、その中から購入見込みが高そうなリードを洗い出したり、必要なアプローチを提案・実施したりしてくれる機能が備わっています。
人の手では管理しきれない大量のリードに対して、一人ひとりに合ったマーケティング活動を実施するサポートをしてくれるため、成約する可能性が高い見込み顧客に対して効率的にアプローチできるようになります。
MAツールでできること
- リードの収集や管理
- リードの行動から営業確度をスコアリングする
- 条件を満たすリードに自動アプローチする
- メールマーケティングを自動化する
- SNSなどと連携して自動で発信する
- 施策の成果を分析する など
MAツールは、企業が接点を持った見込み顧客の情報を一括管理し、最適なタイミングで最適な情報を自動で提供するためのツールです。効率的にリードナーチャリングを行って.....
ABM
「ABM（Account Based Marketing）」とは、BtoB向けのマーケティングを効率化するためのツールです。
売上や取引履歴などから自社にとって利益が大きい顧客を絞り込んでくれるツールで、リードの特定や管理、それぞれに適したアプローチを行ってくれます。
顧客が企業の場合に活用するMAのようなものだと考えておけば問題ありません。
ABMでできること
- 顧客企業のデータを分析する
- ターゲットにする企業を特定しり
- リード情報を整理して管理する
- リードの行動から営業確度をスコアリングする
- 条件を満たすリードに自動アプローチする など
SFA
「SFA（Sales Force Automation）」とは、営業支援システムのことです。
顧客の情報や商談の進捗を一元管理でき、マーケティング部門と営業部門の橋渡しとなる役割を持っています。
日報やスケジュールを登録することで営業プロセスを可視化できるだけではなく、顧客リストの自動作成や見積書の発行など、営業に欠かせない業務のサポートや自動化にも対応しています。
営業活動の効率化に特化しているツールだと理解しておけば問題ないでしょう。
SFAでできること
- 顧客の情報を共有する
- 営業マンのスケジュールを管理する
- 商談の進捗やプロセスを管理する
- 顧客リスト作成などの業務を自動化する
- 見積書や請求書などを発行する など
CRM（CDP）
「CRM（Customer Relationship Management）」とは、顧客との関係性を管理したりマネジメントしたりするマーケティングツールです。
自社の顧客になってくれたお客さまの情報をCRMで管理しておくことで、良好な関係性を維持してリピーターやファンになってもらうために活用できるようになります。
CRMを導入すると、お客さまの基本的な情報や属性、今まで取ってきた行動やお問い合わせ履歴、趣味や嗜好などの管理が可能に！
こういった情報を活用しながら戦略を練っていくことで「お客さまファーストな営業活動」ができるようになり、企業への満足度や愛着（ロイヤルティ）を向上させられます。
その結果、リピート購入の増加やLTV（生涯にわたってもたらしてくれる利益）アップを目指せるのです。
CRMでできること
- 顧客情報の管理や分析を行う
- 顧客の行動履歴を記録する
- 顧客を属性や嗜好ごとに分類する（セグメント）
- セグメントした顧客に適したアプローチを自動で行う
- アフターサービスのサポートを行う など
おおっ！こうやって機能や目的の違いと一緒に説明してもらえると、それぞれのツールを区別しやすくなりますね！
ちゃんと違いがわかったようでよかったよ。ちなみに、施策によってはここに別のツールをプラスして戦略を練ることもあるんだよ。
必要に応じて導入したいマーケティングツール
すべての企業が押さえておきたい基本のマーケティングツールはご紹介した4種類ですが、必要に応じて活用すると施策をより効率化できるツールが2種類あります。
ここでは、施策に応じて検討したいマーケティングツールを簡単にご紹介します。
Webマーケティングツール
Webマーケティングツールとは、コンテンツマーケティングやSNSマーケティングなど、Web上の営業活動をサポートしてくれるツールです。
サイトやSNS運営に関するさまざまなデータの収集や解析を自動で行ってくれるため、効率的かつ効果的なWebマーケティングをサポートしてくれます。
Webマーケティングツールの一例
- 情報収集ツール
- アクセス解析ツール
- サイト改善ツール
- SEOツール
- ABテストツール など
ECマーケティングツール
ECマーケティングツールとは、ECサイトを運営している企業をサポートしてくれるツールです。
魅力的なECサイトを作るときだけではなく、その後の運用に役立ってくれるツールも豊富なので、自社に課題に合わせて導入するといいでしょう。
ECマーケティングツールの一例
- ECパッケージ
- ショッピングカートASP
- 通販基幹システム
- 自動翻訳システム
- 在庫管理ツール
- かご落ち対策ツール など
最低限、今回紹介したツールだけを押さえておけば、なんとかマーケティングの効率化や自動化は目指せるんじゃないかな。
でも、それぞれのツールにはいろいろな製品がありますよね？たくさんの製品の中から自社に合った製品を選ぶのって難しそうです。
それじゃあ、マーケティングツールを選ぶときのポイントについても見ておこうか！
マーケティングツールを選ぶときのポイント
自社にとって最適なマーケティングツールを選ぶときは、以下の3つのポイントを意識することが大切です。
目的に合っているか
まずは、ツールを導入する目的を明確にしなければいけません。
それぞれのツールでできることはまったく異なるので、目的に応じたツールを選べなければ、せっかく導入にかけたコストや時間が無駄になってしまいます。
ツールを検討するときは「今自社で何が課題なのか」「ツールの導入によって何を目指したいのか」について、改めて確認してみてくださいね。
機能とコスト
マーケティングツールは、製品によって搭載されている機能が大きく違います。
同じCRMでも、製品Aではできることが製品Bではできなかったり、既存システムとの連携の可否が異なったりと、導入製品によって使い勝手が変わってしまうため注意が必要です。
機能が豊富な製品は、それだけコストも高くなりやすいでしょう。
機能とコストのバランスが取れた製品を見極めるためにも、機能の優先順位を整理してから製品比較することをおすすめします。
サポート体制
マーケティングツールを導入したからといって、いきなり自社の業務が飛躍的に効率化できるわけではありません。
自社に合った設計や設定を完成させたり、効果を十分に引き出すための使い方を習得したりするまでには、長い時間がかかります。
こういった作業を自社だけで行うことは難しいため、ベンダーがしっかりとサポートしてくれるツールを導入することがおすすめです。
サポートサービスは、無料の場合もれあれば有料の場合もあるので、予算とのバランスがいいツールを探してみてくださいね。
なるほどぉ……。自社のニーズや課題、現状をしっかりと整理すれば、必要な製品が見えてきそうですね！勉強になりました！
そうだね。いきなり自分たちでツールを選ぶのが難しいってときは、専門知識を持った企業に相談してみてもいいかもしれないね。
何よりも大切なのは「プロセスごとに適切なツールを使い分けること」だよ。最後に、もう一度マーケティングツールを活用するシーンについておさらいしておこうか！
マーケティングツールはプロセスごとに使い分けよう
マーケティングツールを導入するときは、プロセスごとにツールを使い分けることが大切です！
それぞれのツールの詳細やできることは先ほどご紹介したとおりですが、最後にそれぞれの活用シーンについて改めておさらいしておきましょう！
①MA・ABM：見込み顧客（リード）の獲得やターゲットの絞り込み、リードナーチャリング
②SFA：商談のプロセスと進捗の管理、営業活動の効率化・自動化
③CRM：成約後の顧客の情報管理や行動の記録、アフターサポートの支援
このように、ツールごとに導入目的やできることは全く違います。
「とりあえずおすすめされたからこれを使ってみようかな……」と導入してしまうと、自社の営業プロセスや課題に合わないツールを導入してしまうおそれがあります。
各ツールの役割をしっかりと理解したうえで、導入するべきツールを見極めてくださいね！
なお、導入するべきツールや製品がわからない場合は、ノウハウを持った企業に相談することがおすすめです。
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