ホワイトペーパーとは

「ホワイトペーパー」とは、顧客企業が解決すべき課題や要因を分析し、解決するためのソリューションなどをまとめた資料のことです。

本来は、政府や公的機関が発行する調査書や報告書(白書)を意味していました。
マーケティングにおいては、特定の商品やサービスを売り込む目的で作成される、調査などと関連付けて自社ソリューションの長所をアピールする情報をまとめた資料のことを指します。
わかりやすい例を挙げると、企業のサイト上からダウンロードできる「お役立ち資料」や「Ebook」などが、このホワイトペーパーに含まれます。

ホワイトペーパーは、Webサイトへの集客やリード情報の獲得を目的に用いられることが一般的です。
ホワイトペーパーをダウンロードする際に企業名や連絡先を入力させることで、有益情報と引き換えにリードの情報を収集しているのです。

なお、ホワイトペーパーには以下のような種類のものがあります。
課題解決型:よくある課題を取り上げ、要因の分析や解決策の提示を通して自社製品を紹介する
事例紹介型:自社製品による課題解決事例を紹介する
レポート型:政府関連団体や業界団体の調査レポートなどを要約して紹介する

ホワイトペーパーは営業資料と混同されやすいですが、営業資料はサービスへの興味が明確な潜在層に対して「商談」をすることが目的の資料です。
ホワイトペーパーは情報発信を通してリードを獲得・育成したり顧客満足度を高めたりするための資料で、直接的な商談が目的ではありません。

ただし明確な線引があるわけではないため、ホワイトペーパーを営業資料として使用することも、商談資料をリード獲得に使用することも可能です。
自社製品や顧客の特性に合わせ、臨機応変に各資料を活用していきましょう。

 
シニヤン

ホワイトペーパーで見込み客を獲得し、購買意欲を高めるアプローチ(育成)することを「リードナーチャリング」と言うんだ。受注確度を高めたり自社へのエンゲージメントを高めたりできるため、マーケティングにおいては非常に重要なことなんだよ。

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