スコアリングとは

「スコアリング」とは、見込み客(リード)を属性情報や行動情報に基づいて点数化し、アプローチの優先順位をつけることです。
リードスコアリングと呼ばれることもあります。

スコアリングを行う際は、下記の判断基準を用いることが多いです。
属性(アトリビュート):見込み客である企業の規模や担当者の役職などに対してスコアをつける
活性(アクティビティ):見込み客の行動の活性度に対してスコアをつける
興味(インタレスト):見込み客がどれほど商品に興味を持っているのかに対してスコアをつける

上記のような基準でスコアリングを行なえば、見込み客の確度を数値で可視化することができるようになり、それぞれに適した施策の考案に役立ちます。
優先順位が高い順にアプローチできるようになれば営業生産性が向上し、収益サイクルの強化や営業部門とマーケティング部門の連携が図れるようになるでしょう。

なおスコアリングを行う際は、まず全体像を把握して消費者の購買行動を洗い出してから、購買に繋がる可能性が高い見込み客に対して高い得点を加算していく手法が一般的です。
よりスコアリングの効果を高めるためにも、継続的に精度を見直し、より自社に合った判断基準にブラッシュアップすることが大切です。

 
シニヤン

ちなみにスコアリングは、マーケティング業務を自動化するMAの機能に含まれていて、自動化することができるよ!算出されたスコアがすべて正しいとは限らないから、ほかのデータも踏まえたうえで総合的に判断することを意識してね。

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