フィールドセールスとは

「フィールドセールス(field sales)」とは、顧客または見込み客のもとを直接訪問し、対話を通じて受注につなげる営業手法です。
日本語にすると「外勤営業」という意味を持っており、現在の日本では多くの企業がこのフィールドセールスを採用しています。

フィールドセールスでは、相手と直接話しをして商品やサービスをアピールできるため、商品の魅力を伝えやすく信頼も得られやすいというメリットがあります。
しかし、多くの顧客を訪問する時間的・人的コストがかかる点、せっかく訪問しても門前払いを食らってしまうことが多くて営業効率が悪い点が、大きなデメリットだとされていました。

そのため近年は、内勤営業である「インサイドセールス」が採用されることも増えてきています。
インサイドセールスは遠方の顧客にも効率よくアプローチできるというメリットがありますが、インパクトや説得力が弱いというデメリットもあります。

そこで、それぞれのメリットを活かせるよう両者を組み合わせた営業手法が注目されるようになりました。
具体的には、メールや電話、チャットなどで顧客を育成するインサイドセールスを行ない、購買意欲が高まった段階でフィールドセールスにバトンタッチして成約につなげるという手法です。

このように、フィールドセールスとインサイドセールスには異なったメリット・デメリットがあるため、どちらかに偏るのではなく、両方を組み合わせて戦略を立てることが大切です。

 
シニヤン

ちなみに、インサイドセールスでおこなう顧客の育成を「ナーチャリング」と言うよ。ナーチャリングで熱意が高まった顧客を対象にフィールドセールスを行なうことで、より効率よく成約を目指せるようになるんだ。