D2Cとは、中間業者を挟まずに製造から販売までを自社で一貫して行うビジネスモデルです。近年、D2Cに参入するアパレルブランドや食品販売業者が増えてきたので、活用したことがある方は多いかも…？この記事では、注目が高まるD2Cの特徴や成功事例についてわかりやすく解説します！
先輩、それ美味しそうですね～。何食べてるんですか？
これね、今人気の完全栄養食品「にゃんこフード」の猫缶だよ。D2Cの食品業者なんだけどね、気に入ってて毎月定期購入してるんだ～。
美味しそうですね！僕にも一口……って、あれ？D2Cって何だっけ……？
D2Cとは？
D2Cとは「Direct to Consumer ：消費者直接取引」の略で、メーカーが自社で企画・製造した商品を直接販売するビジネスモデルです。
自社のECサイトからお客さまに商品を届けるため、一般の消費者に商品を売るB2Cと似ていますが、卸業者や小売店などを一切挟まずにすべて自社で完結させる点が大きなポイント。
たとえば、自社で作った製品をAmazonなどを通して販売する場合は中間業者を挟んでいるため「B2C」、自社で製造からECサイトの作成、運営までしている場合は中間業者を挟まないため「D2C」ということになるのです。
D2Cの販売チャネルは、以前までECサイトのみの場合が多かったのですが、最近は実店舗を持つブランドも増えています。
D2Cは2000年代後半には登場していたんだけど、最近より注目されるようになってきたんだよ。
たしかに、自社サイトでしか買えない商品って増えてきてるかも……。どうしてD2Cは注目されるようになったんですか？
D2Cが普及した理由
2000年代後半にアメリカで登場したD2Cが近年あらためて注目を浴びていることには、3つの理由が隠されています。
スマホ世代への対応
D2Cは、幼少期からスマートフォンを使いこなしてきた世代をターゲットとしたビジネスモデルです。日常的にネットで買物をする世代が大人になったことで、ECサイトを中心に展開するD2C業者が利益を上げやすくなりました。加えてインターネット技術が発展し、企業が自社だけでマーケティングや販路確保できるようになったことも大きく影響しているでしょう。
サプライチェーンの進化
サプライチェーンとは、製造から配送、お客さまに商品が届くまでの一連の流れのことです。近年は中国などの製造業者が進化し、少ないロットでも安く商品を作れるようになりました。必要な分だけ少しずつ発注できるため、お客さまの細かなニーズに応えられるようになり、D2Cのような小規模なビジネスモデルでも利益を上げやすくなったのです。
モノよりも体験を重視する消費者が増えた
技術の進歩や競合他社の出現により、商品やサービスの機能性や価格などに差がなくなる「コモディティ化」が進みつつあります。その影響で、消費者はモノを消費するよりも、モノを通して得られる感情や体験に価値を感じる「コト消費」が重要視するようになりました。D2Cブランドは、自社提供ならではのきめ細やかなサービスや世界観で他社との差別化を図りやすいため、まさに現代の価値観・ニーズにマッチしたビジネスモデルだと言えるのです。
たしかに、店舗よりもネットで買い物することが増えたから、ECサイトでしか買えない商品でもあまり困らないかも……。
D2Cは企業にとってメリットが多いから、その影響もあって参入する企業が増えているんだ。
D2Cブランドのメリット
D2Cブランドのメリットは、以下の3点です。
収益を出しやすい
D2Cは中間業者にかかる手数料や流通コストを削減でき、利益率を向上させやすいというメリットがあります。また、他社を介さないためトレンドに対応しやすく、すぐに「今売れている商品」の開発・販売が可能です。そのため、従来のビジネスモデルよりも効率よく収益アップを目指せるのです。
顧客データを収集しやすい
中間業者が存在しないD2Cには、お客さまの情報を収集・分析しやすいという強みもあります。自社ページや自社店舗の情報だけを見ればいいので、データの収集や分析に時間がかかりません。素早くPDCAサイクルを回せて、常に最良のマーケティング戦略にブラッシュアップできます。
自社独自のマーケティングが行える
すべてを自社で行うD2Cには、独自のマーケティングを行いやすいというメリットも！「こういう見せ方をしたい」「商品イメージに合わせてラグジュアリーな陳列にしたい」という希望がある場合も、D2Cならすべて叶えられます。独自性の高いブランディングに役立つので、ほかの企業としっかり差別化を図りたいときに有効です。
自社だけで完結するから、利益率が高くて戦略をコントロールしやすいんですね！
そうそう。だからD2Cでスタートして、業績が伸びてから小売店や大型ECモールに進出するブランドも増えてきてるんだよね。
でもね、D2Cにはデメリットもあるから注意が必要なんだよ。
D2Cブランドのデメリット
D2Cブランドのデメリットは、以下の2点です。
顧客の獲得や売上げアップに時間がかかる
販路が限られるD2Cは、お客さまの獲得や売上アップに時間がかかります。立ち上げたばかりのECサイトの場合、お客さまに知ってもらうだけでも大変かもしれません。また、商品が売れるようになったあとは、発送や顧客対応、アフターフォローなどをすべて自分たちで行うことになります。コストやリソースがかかるので、なかなか軌道に乗らず撤退してしまうブランドも少なくありません。
商品力やブランド力が重要視される
D2Cブランドは、大型ECモールなどでも似たような商品が簡単に手に入る状況のなかで、わざわざ自社サイトに訪れてくれるファンを増やさなくてはいけません。そのためには、高品質な商品の製造はもちろん、ブランド力や顧客体験などのさまざまなポイントでも他社と差をつける必要があります。一般的なビジネスモデルと比べると、顧客を獲得することが難しい傾向にあることは理解しておきましょう。
Amazonとかに出店しないで自社サイトだけで売るとなると、たしかにブランド力がないと不利ですよね。そう簡単にD2Cは成功させられないかぁ……。
そうだね。大型ECモールは何でも買えて送料や配達も速いから、そこと戦うとなるとけっこう大変かも。だから、D2Cはポイントを押さえて戦略を立てることが大切なんだ。
D2Cを成功させるポイント
D2Cを成功させるためには、以下の3つのポイントを意識することが大切です。
コンテンツ重視のマーケティング
D2C業者が利益を出すためには、自社でマーケティングを行って商品を買ってもらえる仕組みを作らなければいけません。マーケティングの際は、有益な情報を発信してお客さまを育成する「コンテンツマーケティング」の活用がとくにおすすめです。コンテンツで自社をしっかりと知ってもらう手法はブランディングに効果的で、自社ブランドのファンを増やしたいときに役立ちます。
独自性を高めて他社と差別化を図る
強い販売網を持っているブランドではなくD2Cブランドを選んでもらうためには、「ずば抜けて品質がいいのに安い！」「世界観が素敵で持っているだけで自慢できる！」などといった、独自性の高い強みが必要です。魅力的な商品を企画するのはもちろんのこと、ブランドの世界観やコンセプトなど、付加価値を高めることを意識しましょう。
顧客とのコミュニケーションを深める
お客さまとコミュニケーションを取ることも、D2Cを成功させるためのポイント！「SNSを通してお客さまと交流を深める」「有益な情報を発信してファンを集める」「使いやすいECサイトを作る」など、交流の方法はさまざま。D2Cブランドには「デジタルマーケティング」が効果的なので、商材やターゲットに合わせて活用してみてください。
独自性やマーケティング手法が大切になってくるんですね……。でも、いざ売り込み方を考えると難しいですよね。独自性なんてなかなか思いつきませんし……。
そうだね。たしかにD2Cブランドとして成功するのは難しいけど、実際D2Cブランドからスタートして大きな利益を上げている企業も多いんだよ。
最後に、D2Cの成功事例について説明するね。
日本におけるD2Cブランドの成功事例
最後に、日本国内でD2Cブランドとして成功している企業を2社ご紹介します。
3年間で100万食突破！ベースフード株式会社
ベースフード株式会社は、完全栄養食のパンやパスタ「BASE FOOD」を販売するD2Cブランドです。自社サイトを中心に商品を販売しており、SNS広告やインフルエンサーを活用した施策を成功させて、販売開始から約3年で累計販売食数が100万食を突破しました。ユニークな商品に加え、ファンによるアレンジを掲載したり開発ストーリーを漫画で公開したりすることで、独自のブランディングに成功しています。
D2Cブランドから世界へ進出｜BULK HOMME
メンズスキンケアブランドBULK HOMME(バルクオム)は、D2Cブランドとして2013年に事業を開始。現在は小売店やヘアサロンでも商品を購入できるようになりましたが、今でも直販による定期購入をメインに事業を展開しています。さまざまな賞を受賞し順調に売上を伸ばしている同ブランドは、2017年にアジア、2020年にイギリス・フランスへの進出を成功させています。
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