KPIってなに?KGIとの違いと目標設定の方法、業界別の事例をご紹介

KPIってなに?KGIとの違いと目標設定の方法、業界別の事例をご紹介

KPIとは、目標を達成するための評価基準です。KPIを設定すれば、最終的に目指すゴールに対して、今どれくらい目標を達成できているのかを管理できるようになります!今回は、KPIの基本の考え方や事例、KGIとの違いについてやさしく解説します。

KPI
「KPI(Key Performance Indicator)」とは、「重要業績評価指標」を意味する言葉です。 わかりやすく言うと、設定した大きな目標を達成する.....

 
ビギニャー

先輩!新年を迎えたので、せっかくだから今年の抱負を決めましょう!僕は、今年こそは5kgのダイエットを成功させたいです!


 
シニヤン

お、健康に気を遣うのはいいことだ。それじゃあ、その目標を達成するためにはどんなKPIが必要になると思う?


 
ビギニャー

へ……!?KPI……??

目標達成の評価指標「KPI」って?KGIとの違い

KPI(Key Performance Indicator)とは、「重要業績評価指標」のことです。
わかりやすく言い換えると、最終的な目標を達成するために必要な行動や施策を評価するための基準ということになります。

目標を立てるときは、ゴールとなる最終目標を決めるだけでは不十分です。
最終目標を達成するためには、小さな目標をたくさん達成して確実にゴールに近づくことが大切なのです。

たとえば、「1年間で5kgダイエットする」という目標があるとき、「どうやってダイエットするのか」「どのようなペースで痩せればいいのか」がわからないと、具体的な行動に移せませんよね。
そこで、KPIとして「1日の摂取カロリーを1,500kcalに収める」「2か月1kgペースで痩せる」と決められると、より目標達成への道筋が明確にできます。

ちなみに「1年間で5kgダイエットする」のような最終的な目標は、KGI(Key Goal Indicator:重要目標達成指標)と呼ばれます。
ビジネスでは、KGIを達成するためにたくさんのKPIを設定して、KPIの進み具合を管理することでKGIの達成度合いを把握することが大切です。

KGI
「KGI(Key Goal Indicator)」とは、日本語で経営目標達成指標と訳される言葉です。わかりやすく言うと、経営やビジネスの戦略上で定めた最終的なゴ.....

 
ビギニャー

KPIって、中間目標みたいなものなんですね!英語で言われると混乱しますけど、たしかにKGIだけじゃなくてKPIの設定も大切ですね!


 
シニヤン

そうだね。ビギニャー君の抱負みたいなプライベートな目標でも大切だけど、とくにビジネスとかマーケティングではKPIの考え方が大切なんだよ。


 
ビギニャー

そうなんですか!?ビジネスでKPIを活用するとどんなメリットがあるんですか?

マーケティングや営業活動でKPIを立てるメリット

ビジネスにおける目標達成のためにも欠かせないKPI。
業績アップを目指す場合などさまざまなシーンで活用できるKPIですが、マーケティングや営業活動などで取り入れると、より魅力的な施策の実施に役立ちます!

KPIの具体的なメリットは、以下の4つです。


①目標が明確化され、プロジェクトの全体像を把握できる

企業が成長したり売上を伸ばしたりするためには、目標設定と適切な施策の実施が欠かせません。

しかし、単に「商品Aの売上を1.3倍に伸ばす」と最終的な目標を設定しても、マーケティングや営業の担当者は何に取り組めばいいかわからなくて困ってしまうもの。
そこで、KPIとして細かい目標をいくつか設定することで、目標を達成するために何をすればいいのかがわかりやすくなるのです。

またKPIとKGIを整理・周知すれば、プロジェクトの全体像が見えてくるでしょう。
その結果、関係者同士で共通の認識を持てるようになり、同じ目標に向かって足並みをそろえて施策を実践しやすくなる点もメリットです。

②客観的な指標で評価できる

KPIは、施策を客観的に評価するための大切な指標となります。

たとえば「商品Aの売上を1.3倍に伸ばす」という目標の場合、担当者Xは「いい口コミが増えてきたし順調かも!」と思っていても、担当者Yは「売上の伸びが緩やかすぎて目標達成は難しいかも……」と思っているかもしれません。
目標の達成・施策の取り組み度合いの判断は人の主観に左右されやすく、同じ認識を持つことはどうしても難しいものです。

しかしKPIを設定すれば、客観的な指標で達成・取り組み度合いを評価できるようになります。
「毎月のお問い合わせ数を500件から1,500件に増やす」「週に10回SNSの投稿をして認知度を上げる」といった具体的なKPIがあれば、達成度合いに対して全員が同じ評価を下せますよね。
個人の主観に左右されずに施策へ向き合えるため、上司や関係者への報告もスムーズになります。

③モチベーションを維持しやすい

KPIを設定すればプロジェクトの進み具合が明確になるので、モチベーションのアップにつながります。

上司から売上アップを目指すように言われても、やみくもに取り組んでいると成果が見えにくいものです。
そのため「頑張っているけど効果は出ているのかな」「上司に頑張りを認めてもらえているのかな」と、モチベーションの低下や不安につながりやすくなってしまいます。

そこで細かい目標を設定して少しずつ達成していけば、どれくらい成果が出ているのかを本人も上司も把握しやすくなるでしょう
その結果、モチベーションが向上して前向きに取り組んでもらえるようになりますし、適正な人事評価の実施にも役立ってくれます。

④よりよい施策に改善できる

KPIでプロジェクトの進捗を正確に評価できれば、施策の問題点をいち早く見つけられるようになります。
「お問い合わせ数がなかなか伸びないから広告を変えてみよう」「SNSの発信数が増えないから、担当者の業務を見直してみよう」といったように、ピンポイントで改善策が見えるようになります。

「KPIの設定→達成度合いの評価→課題の発見→改善策の考案」のPDCAサイクルを繰り返すことで、よりよい施策への改善が可能です。
スピーディーに施策をブラッシュアップできるので、より早く確実な目標達成を目指せるでしょう。

PDCA
「PDCA」とは、Plan(計画)・Do(実行)・Check(評価)・Action(改善)を繰り返して、継続的に業務の改善を目指すフレームワークです。1950年.....

 
ビギニャー

目標達成の指標には、いろいろなものがあるんですね!目的に合わせて使い分けてみます!


 
シニヤン

そうだね。企業やプロジェクトの内容によって最適な指標は違うから、自社に合ったものを組み合わせながら使えるといいね。


 
シニヤン

ビギニャー君がKPIを立てるときに困らないように、ついでだから目標設定時の注意点も教えておくね。

KPIを設定するときの注意点

KPIを設定するときは、単に目標をたくさん立てればいいというわけではありません。
きちんと成果が出るKPIを設定するためには、以下の5つのポイントを押さえることが大切です。


KGIと関連性のあるKPIにする

KPIはKGIを達成するための指標なので、当然KGIに直結する内容でないといけません。
そのため、まずはKGIを明確に設定するところから始めましょう。
最終的な目標から「達成に必要な行動や成果」を逆算し、KPIを考えます。

定量的に評価できる指標

KPIを設定するときは、必ず客観的な評価ができる定量的な指標を使いましょう。
定量的な指標とは数や量に着目した指標のことで、従業員間で認識に差が生まれにくい点が大きなメリットです。

たとえば「SNSのフォロワー数をたくさん増やす」という目標だけだと、人によって「たくさん」の基準が変わってしまいます。
「SNSのフォロワー数を300人増やす」といったように、定量的な数字を用いることが大切です。

細分化しすぎない

KPIを設定するときは、必要に応じてKPIをさらに細分化することもあります。

たとえば「売上1.3倍」がKGIの企業が、コンバージョン率をKPIに設定したとします。
そのKPIをさらに細分化することで、「お問い合わせ数◯件」「PV数◯件」と確実にKGIへ近づくための施策が見えてきますよね。

しかし、あまりにもKPIや業務を細分化しすぎると全体像が複雑になりますし、進捗を把握しにくくなります。
むやみやたらに細分化し、KPIを大量に立てることは避けましょう

達成可能な数字にする

KPIは、現実的に達成可能な数字を設定しましょう。
期待値を過剰に大きくしたりリソースを無視した現実的ではない目標にしたりすると、意味のない形だけのKPIになってしまいます。
「少し頑張れば達成できそう」と思えるくらいの目標が最適です。

定期的にKPIを見直す

実際に施策を実行していくなかで、現実とKPIがかけ離れていると感じることは多々あります。
現実的でないKPIでは意味がないので、定期的にKPIの達成度合いを見直して、必要に応じて内容を修正することを心がけましょう。

ただし、「達成が難しそうだから」となんとなくKPIを変更することは避けてください。
数字などを根拠に、「どうしてこのように変更したのか」をしっかりと説明できる内容にすることが大切です。

 
シニヤン

注意点を理解できたら、実際にKPIを立ててみようか。


 
ビギニャー

はい、先輩!……あれ?でも、KPIって具体的にどうやって立てればいいんだ……??

KPIの設定方法をやさしく解説

KPIを立てるときは、最終的なゴール(KGI)を明確にしてから必要な指標を使って細かい目標(KPI)を設定します。
ここでは、KPIの設定方法をイチから見ていきましょう!


KPIの設定はツリー方式がおすすめ

KPIを設定するときは、「KPIツリー」の活用がおすすめ!
KPIツリーとは、KGIを起点としたロジックツリーと呼ばれるフレームワークを使い、KGIをKPIで分解しながら図式化したものです。
KGIに至るまでの道のりが可視化されるので、KPI同士の関連性やKGIやKPIを構成する要素をしっかりと整理できます。

KPI設定プロセス(手順)

①達成したい定量的なKGIを設定する
まずは、最終目標であるKGIを設定しましょう。
「1年で売上を1.3倍にする」「リピート率を60%にする」など、定量的な内容にすることが肝心です。

②KGIを達成するために必要な指標を挙げる
次に、KGIを達成するために重要となる指標を挙げましょう。
ECサイトの売上向上がKGIの場合、「ユーザー数の増加(新規顧客・既存顧客・休眠顧客)」「顧客単価(訪問頻度・1回あたりの売上・商品単価)」「集客(PV数・UU数・離脱率)」など、さまざまな指標が関係します。

③KGIに直結する優先度の高い指標を選定する
ステップ②で挙げたすべての指標に対してKPIを設定してしまうと、目標が細分化されすぎて管理が難しくなります。
そのため、KGIに直結する優先度の高い指標を洗い出す必要があります。

優先度が高い指標がどれなのかは、企業や業界、業種などによって異なるでしょう。
データなどを見ながら企業の現状を正しく把握したうえで、KGIにつながっている指標を探し出してみてください。

④具体的なKPIを設定する
最後に、選定した指標に対して具体的なKPIを設定します。
「ECサイトのCV率は◯%だから、売上を1.3倍にするためにはCV率を△%アップさせる必要がある」など、根拠に基づいたKPIの数値設定を行ってください。

設定後は1か月程度を目安に達成度合いを見直し、目標や施策の修正を行い続けることが大切です。

 
ビギニャー

よし!僕もKPIを設定できました!これで、今年はダイエットも仕事も成功させちゃうぞ~~!


 
シニヤン

いいぞビギニャー君、その意気だ!!


 
シニヤン

これからは仕事でお客さまにKPIについて聞かれることも増えてくると思うから、最後に具体的なKPIの事例を業界・業種別に紹介しておくね。

【業界・職種別】KPIで目標設定する事例

KPIで設定する目標は、業界や業種によっても変わります。
代表的な業界・業種ごとのKPI設定事例をまとめてみたので、自社に近いものを参考にしてみてください。

①小売店
小売店でKPIを設定する際は集客やコスト、効率を重要視した指標を設定します。
来店が必ず売上につながるわけではない点が特徴的なので、集客だけではなく確実かつ効率的に購入してもらうためのKPIや施策が重要となります。

〈KPI事例〉
・集客(来店客数、来店頻度、店前通行量、来店率)
・効率(購買率、客単価、商品回転率)
・コスト(原価率、廃棄率) など


②飲食店
飲食店のKPIは集客と売上、品質、コスト、サービスなどを重要視したものが最適です。
とくに顧客の嗜好の変動や流行などの影響を受けやすい業界なので、広い視点で目標を設定することが大切です。

〈KPI事例〉
・集客(予約数、ホームページアクセス数、来店客数)
・効率(回転率、顧客単価)
・コスト(原価率、FL)
・サービス(注文内容、口コミ評価) など


③カスタマーサポートのKPI
お客さまの手助けをするカスタマーサポートでは、お客さまの満足度や問題解決のスピーディーさなどを重視しましょう。
スムーズな対応を実現するためのKPIを設定できると、企業全体の印象や売上アップにつなげられます。

〈KPI事例〉
・平均解決時間
・顧客満足度
・お問い合わせ数
・エスカレーション率 など


④営業のKPI
営業のKPIは、新規顧客の獲得や売上アップなどを指標にすることが一般的です。
ただし成果だけをKPIに設定すると、サービス品質は度外視することになってしまいます。
それではお客さまに満足してもらうためのサービスは提供できないので、営業担当者のスキルアップやお客様満足度を向上させるためのKPIも盛り込むといいでしょう。

〈KPI事例〉
・アポイント件数
・訪問件数
・成約件数
・顧客単価
・受注期間
・商品勉強会への参加件数 など


⑤経営管理のKPI
経営管理がKPIを設定するときは、企業の利益や売上に関する「財務指標」と、ブランド力やお客様満足度などに関する「非財務指標」の両方を意識することが重要です。
また、業界特有の指標や自社ならではのオリジナルの指標などの活用もおすすめ。
他者と比較しながら独自性のある指標を活用できると、競争優位性を高めるヒントになってくれます。

〈KPI事例〉
・財務指標(売上、自己資本利益率、粗利、原価差異、売上高総利益率)
・非財務指標(顧客満足度、ブランド力)
・業界特有の指標(稼働率、事故発生件数、クレーム数、エラー件数)
・自社ならではの指標(育休取得率・女性管理職数、資格取得率) など

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