「広告」と「CRM」それぞれの目的と役割とは?違いやポイント、活用方法をくわしく解説!

「広告」と「CRM」それぞれの目的と役割とは?違いやポイント、活用方法をくわしく解説!

マーケティングにおいて重要である「広告」と「CRM」。この記事では、「CRM」の「広告」との関係を詳しく説明するとともに、それぞれの持つ役割や、具体的な活用方法についてもご紹介します!

 
ビギニャー

シニヤン先輩~!さっき会議で、「広告」と「CRM」どっちの予算をどうするか~みたいな話があったじゃないですか。あれ、僕全然わかんなくって……マーケティングって、「広告」と「CRM」のどっちに注力した方がいいとかあるんですか?


 
シニヤン

う~ん……「広告」も「CRM」も、それぞれ役割が違うからね。こういうのは「マーケティングならこう」とかじゃなくって、「今の状況が、どちらを必要としているか」によるんだ。


 
シニヤン

そうだ!いい機会だし、今日は「広告」と「CRM」のそれぞれの目的・役割について勉強してみようか!そもそも「広告」ってどういうものなのかな?改めておさらいしてみよう!

「広告」とは?

「広告」とは、世の中に広く情報を知らせることです。商品やサービスなどの情報を広く世間に知らせるための活動、情報を掲載する媒体や伝達される内容のことを指します。

主に「興味・関心や購買意欲を引き出す」ことを目的として、チラシや看板、新聞やテレビ、Webサイトなど、さまざまな媒体で商品やサービスを周知し、認知度を上げて新しいお客さまを獲得するために活用されます。

「広告」は、販売促進活動だけでなく、企業のイメージアップなどにも活用されることもあります。

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シニヤン

そんなわけで、「広告」は主に「認知の拡大」や「購買の動機付け」のために使われるものなんだ。


 
ビギニャー

テレビや新聞、看板にWeb……「広告」ってホントにいろんなところで見ますよね。思い返してみると、僕らは「広告」に囲まれて生きてるって気がします!

さまざまな「広告」の活用例

毎日いろんな場所で見かける「広告」は、さまざまな形で活用されています。

たとえば……

・テレビで、季節の商品のCMを放送
・駅構内のデジタルサイネージに、駅周辺店舗の広告を表示
・SNSで、新商品の販売を告知


「広告」では、詳細なターゲティングは難しいものの、テレビなら視聴層、看板なら地域性、Webならブラウザの行動履歴……というふうに、さまざまなデータを活用することで、ある程度までのターゲティングなら可能です。
基本的には、不特定多数に対してのアプローチに優れたマーケティング手法であるといえるでしょう。

 
シニヤン

「広告」は、こんなふうに不特定多数の方に広く発信して認知拡大できるところだと言えるね!だから、自社の商品やサービスをもっと知ってほしい!ってときによく使われるんだ。


 
ビギニャー

ふむふむ……確かに、僕たちは「広告」を通して商品を知ったり、買ってみようかな~って思うこと、たくさんありますもんね!


 
シニヤン

うんうん。そしてもちろん、「CRM」にも「CRM」の役割と強みがあるよ!それは「広告」とは異なるものなんだ。

「CRM」とは?

「CRM」とは、さまざまな顧客情報をデータベース化して分析を行い、顧客に対する理解を深め、それに合わせた最適な施策を行うマーケティング手法のことです。

お客さまの購入履歴やお問い合わせ情報、プロフィールや家族構成などの情報をデータとして蓄積し、それぞれのニーズに合わせたアフターフォローやご提案などを行うことで、顧客との良好な関係を構築しながらリピート購入を促し、優良顧客へと育成していきます。これにより効率的に利益を向上していくことができます。

また、それを実現するためのシステムを「CRMシステム」と呼びます。

「CRM」「CRMシステム」のことをまとめて「CRM」と呼ぶこともあります。

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シニヤン

そんなわけで、「CRM」は主に獲得した「顧客情報」を管理して、「リピート購入」を目的にしているんだね。


 
ビギニャー

「顧客ファースト」なアプローチで、ファンになってもらうってやつですね!

さまざまな「CRM」の活用例

ユーザーの目には見えない「CRM」。実は、さまざまな形で活用されています。

たとえば……

・購入履歴から買い替え時期を予測し、買い替えのご案内メールを送付
・生年月日データから、お誕生日限定クーポンを送付
・FAQページを頻繁に閲覧している顧客に、相談事がないかなどを確認するフォローメールを送付

「CRM」は顧客の様々なデータを蓄積するという特徴から、うまく活用することで、特定の既存顧客に対するアプローチが可能になります。
ひとりひとりに合わせる「1対1のアプローチ」に優れたマーケティング手法であるといえるでしょう。

 
シニヤン

「CRM」の強みは、こんなふうに顧客ひとりひとりに合わせた「刺さる」アプローチができるところだと言えるね!だから、自社のファンを育成するために活用されるんだ。


 
ビギニャー

改めて考えてみると、たしかに「広告」と「CRM」って全然違うんですね……!


 
シニヤン

でしょう?それじゃあ、ここで「広告」と「CRM」の違いを改めて確認してみよう!

「広告」と「CRM」の違い

ここまで挙げてきたように、「広告」と「CRM」では、マーケティングにおけるそれぞれの目的や役割はまったく異なります
では、具体的にどのように違うのでしょうか?


広告

ターゲット不特定多数の見込み客
目的:認知を拡大し、興味・関心を持たせて、新規顧客の獲得やイメージアップ!
活用する主な媒体:新聞、テレビ、雑誌、SNS、Webサイトなど

CRM

ターゲット既存顧客
目的:顧客との関係性を維持・向上し、リピーターの獲得&顧客のファン化
活用する主な媒体:紙DM、メール、SNS、ポップアップなど


このように、「広告」と「CRM」では、対象とするターゲットや、目的、役割などが大きく異なるのです。それはつまり、それぞれ「得意なことが違う」ともいえるでしょう。
この違いを明確に理解することで、幅広く使いこなすことができるようになります。

 
シニヤン

そんなわけで、ビギニャー君が言ってた「広告」と「CRM」どっちに注力すればいいのかって言うのは、自社が今「新規顧客」と「リピーター」のどちらに力を入れたいのかにもよってくるんだよ。


 
ビギニャー

なるほど……!確かに、そもそも役割が違いますもんね。一概にどっちがいいとは限らないですし……むしろ、両方大事な気がしますっ!


 
シニヤン

でしょう?ちなみに最近では、「CRM」を「広告」に活用する「アドレサブル広告」も注目を集めているよ。これは「CRM」の強みである購買情報や行動履歴といった顧客データを「広告」に活用することで、より精度の高いターゲティングでユーザーを狙い撃ちできる広告なんだ!

CRMの強みを生かす「アドレサブル広告」

「アドレサブル広告」は、自社に蓄積された顧客データを元に広告配信を行う手法のことです。

購買情報や行動履歴などの”精度の高いデータ”を用いてターゲット設定を行うため、顧客を狙い撃つアプローチが可能となり、費用対効果が上がりやすいという特徴があります。また、自社データを活用するという点では他社との差別化も図りやすく、独自性のある広告運用にも強みを持ちます。

 
ビギニャー

ほあ~~!!「広告」も「CRM」も、いろんなことができるんですね!!


 
シニヤン

目的によってうまく使い分けできるようになれば、マーケティングの効果がグンと発揮しやすくなるはずだよ!どちらかに偏るのではなく、バランスよく活用できるようにするといいね。


 
ビギニャー

役割が異なるということを理解しつつ、自社ではそれぞれをどうやって活用すべきか、考えて使い分けしていく……ということですね!よ~し、僕もこれから使いこなしていけるよう頑張りますっ!

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