営業職とマーケティング職の違い、きちんと理解できていますか？どちらも「お客さまに商品を売る仕事」という点では同じですが、実は目的も仕事内容も大きく異なるんです！この記事では、営業とマーケティングの違いと、これらの部署が対立しやすい理由について解説します。
この前、次の新卒採用の説明会をやったときに「営業とマーケティングの違い」について学生に質問されて、答えられませんでした……。
お、いい質問をする学生だね。ビギニャー君もまだまだ新人だから、違いを理解できていないのは仕方ないかも。
先輩、そもそも営業職ってどんな仕事なのか教えてもらえますか？
営業とは
営業とは、企業や個人とコミュニケーションを取り、商品やサービスを販売・契約につなげる業務全般のことです。営業の仕事は商材を直接売り込むことであり、商品とお客さまの橋渡しをする役割を担っている仕事だといえます。
具体的に、営業職の方は以下のような業務を担当します。
営業のおもな仕事内容
- 営業先にアポイントを取る
- 提案や商談
- 契約や商品の手配
- アフターフォローの窓口 など
営業の方は、商談前後のアポイントやサポートなども行います。
ただし、具体的な仕事内容は企業によって異なります。アポイントや契約後のお客さま窓口を別の部署が担当する企業も、実は少なくありません。
営業職は、最後の決め手を担当する仕事だね。商品を買ってもらうために商談したり、契約書を締結してもらったりするのを担当するよ。
う～ん、マーケティングとは何が違うのでしょうか？
マーケティングとは
マーケティングとは、商品やサービスが売れる仕組みを作る業務全般のことです。営業が「商品を売る」仕事であるのに対し、マーケティングは「商品が売れるように準備する」仕事であるという違いがあります。
たとえば、市場に需要がない商品や認知されていないマイナーな商品は、お客さまに魅力を感じてもらいにくいですよね。このままでは、いくら営業担当者が優秀でも売上を上げにくいため、マーケティングで市場を調べたり商品を認知させたりする必要があるのです。
マーケティングの具体的な業務内容は、以下のとおりです。
マーケティングのおもな仕事内容
- 市場の調査や分析
- 商品の企画
- 広告出稿や宣伝活動
- 見込み顧客へのアプローチ
- 営業担当者への取り次ぎ
市場調査から商品企画、広告出稿、購入意欲がまだ低い見込み顧客の育成など、マーケティング部門の業務はさまざま。基本的に、具体的な商談に至る前の販売促進活動は、マーケティングの管轄です。
もちろん、こちらの企業によって担当業務は異なります。また、一般的に商品開発やお客さまと実際にコミュニケーションを取る担当は、別の部署になることが多い傾向にあります。
僕たちマーケターは、お客さまの会社に行って商談するよりも、分析したり広告を出したりする仕事のほうが多いでしょ？
たしかにっ！お客さまと商談するよりも、調べたり考えたりする業務のほうが多い気がします！
それぞれの部署が担当する業務の線引きは企業によって違うけど、3つの大きな違いがあることはどこも共通しているんだ。
営業とマーケティングの3つの違い
営業とマーケティングには、3つ大きな違いが存在しています。
活動の目的
営業とマーケティングは目的が大きく異なります。
営業の目的は、目の前のお客さまから成約を獲得することです。対してマーケティングは、市場やお客さまと関係性を築き、商品が売れる環境を作り上げることです。
営業もマーケティングも、どちらか一方だけでは効果を発揮しません。目的は違いますが、それぞれにしっかりと取り組むことで「自社の商品をお客さまに役立ててもらう」という最終的な目的を達成できるようになります。
アプローチの対象
目的が違えば、アプローチの対象も大きく異なります。営業がアプローチする対象は一人ひとりの顧客で、マーケティングの対象は消費者を含む市場全体です。
目の前のお客さま個人に対して働きかける営業とは違い、マーケティングは個人だけを対象に活動することはありません。近年はCRMなどのツールを活用して、お客さま一人ひとりに適したアプローチをするマーケティング手法が注目されています。しかし、基本的に特定の人物に集中して働きかけることはないと考えておきましょう。
実施する期間
長期的に自社と顧客との関係を良好に保つマーケティングと比べ、営業は短期間で取り組むことが多い傾向にあります。マーケティングとは違い、営業は短期間で多くの成約を獲得して会社に利益をもたらさなければいけないためです。
もちろん、お客さまとじっくり信頼関係を構築する方針の営業活動をする企業も、存在していないわけではありません。しかし、その役割をマーケティング部門が担い、信頼関係が構築された段階で営業マンから個人にアプローチすると、業務効率が飛躍的にアップします。
新卒採用を担当するビギニャー君に、もう一つ役立つことを教えておこうかな。
え！何ですか！？ぜひ教えてください！！
営業とマーケティングでは、それぞれ異なったスキルが必要とされることは知っている？
営業とマーケティングに必要なスキル
役割や目的が大きく異なる営業とマーケティング。担当する業務が異なれば、当然必要とされるスキルも違ってきます。
営業に必要なスキル
- お客さまと交渉するコミュニケーション力
- お客さま目線に立って行動する力
- スケジュールや自己の管理能力
営業で大切なのは、お客さま目線に立つ力です。相手の気持を理解し、コミュニケーションでニーズや悩みを引き出すことで、お客さまに心を開いてもらうことが大切です。また、お客さまの都合に合わせて働く必要があるため、自己マネジメント能力も欠かせません。
マーケティングに必要なスキル
- 市場や消費者を分析する力
- 経営目線の思考力
- 分析内容から仮説を立て企画する力
- 成果を検証する力
マーケティングに必要なのは、経営目線の思考力です。商品の認知拡大や販売促進はもちろんのこと、ブランドイメージや利益率などもマーケティング担当者にかかっているためです。マーケティング部門では、商品を売るための企画を考えたり市場のニーズを捉えたりと、分析から施策立案、検証まで多くのスキルが求められます。
マーケティングの仕事には、いろいろな基礎知識やスキルが必要です。「初心者は何から学べばいいの？」「マーケターに資格は必要なの？」 そんな疑問をお持ちの方に向けて.....
へぇ～。僕たちマーケターもそうですけど、営業職の人たちもいろんな能力を求められているんですね。
そうそう。営業もマーケティングも求められる能力や役割が違うから、実はちょっぴり対立しやすいんだよね……。
たしかに……。僕、たまーに営業担当の社員さんに怒られちゃいます……。
営業とマーケティングは対立しやすい
営業もマーケティングも「売上を上げて企業に利益をもたらすこと」という最終的な目的は同じですが、役割や立場の違いから対立してしまうことは少なくありません。とくに対立が多いのは、以下のようなポイントです。
お客さまへのアプローチ
- 営業：マーケティングは、購入意欲が低いお客さまばかり渡してくるから成約率が悪い
- マーケティング：営業は、育成したお客さまにすぐアプローチしないから成約しない
業務
- 営業：マーケティングは現場を知らないのに、指示ばかり出してくる
- マーケティング：営業は成約数ばかり追っていて、ほかのことが見えていない
目標
- 営業：予算や売上目標が厳しいのに、マーケティングは見合った成果を出していない
- マーケティング：営業は、経営や長期的な視点での目標設定ができていない
それぞれの部署が適切に仕事をしていても、両者では担当する業務や役割が違うため、こういったすれ違いが生まれるのは仕方のないことです。しかし、各部門がお互いに不満を持ったままでは、お客さまや企業に利益をもたらすことは難しくなってしまいます。
うううう……。言いにくいですが、心当たりあるかも……。
社内で部署ごとに分裂してしまうのはよくないよね。それに、それぞれの部署がしっかりと連携できれば、多くのメリットが生じるんだよ。
え！？そうなんですか？
営業とマーケティングが連携するメリット
対立が生まれやすい営業とマーケティングですが、しっかりと連携できれば以下のようなメリットが得られます。
お客さまからの信頼度が上がる
購入意欲が高いお客さまへの対応は営業が担当しますが、多くの場合、それ以前はマーケティングがお客さまとのコミュニケーションを担当することになります。つまり1人のお客さまに対して、営業とマーケティングの2つの部門が接点を持つということです。
この際、それぞれの部門が連携できていなければ、「前に言ったことなのに引き継がれていないんだ」「言っていることがコロコロ変わるな」とお客さまから不信感を抱かれる原因となります。営業とマーケティングがしっかりと連携することで、「この会社は対応が一貫していて信頼できるな」と思ってもらえるようになるのです。
成約率が上がる
いくらマーケティングがお客さまの意欲を高めても、営業が効果的な時期にアプローチできなければ、お客さまの意欲が低下して機会損失につながる可能性があります。「マーケティングからお客さまが送られた気がするけど、忙しいし後にしよう」といった対応では、成約率はどんどん下がってしまうかも……。マーケティング部門から引き継がれたお客さまに効果的なタイミングで接触するためにも、各部門の連携は欠かせないのです。
効率的にアプローチできる
営業とマーケティングが連携を取る最大のメリットは、何と言っても業務効率が飛躍的にアップすることでしょう。「どのお客さまを優先すればいいのか」「お客さまにどんなニーズがあるのか」などをお互いが把握できれば、労力を最低限に抑えつつ効率よく成約を獲得できるようになります。
たしかに、お互いがお互いのことを理解して協力し合えれば、もっと働きやすくなるしお客さまにも親切ですよね。
そうそう。最後に、営業とマーケティングが協力してよりよい成果を出すためのコツを教えておくね。
営業とマーケティングを連携させるコツ
営業とマーケティングが上手く連携するためには、部署を超えたコミュニケーションが欠かせません。定期的に話し合いの場を設け、顧客情報を共有したり意見交換をしたりしましょう。
しっかりとお互いの業務内容や意見を理解できていれば、業務を効率化できるだけではなく、部署対部署で衝突してしまうトラブルも防げます。
また、対話の中で業務内容やお客さまへの対応について共通認識を持っておくことも大切です。そうすることで「あの部署は何をやっているかわからない」「お客さまに以前と言っていることが違うと言われた」といったトラブルを防げるでしょう。
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